快速销售手则某总小企业市场部最新编写41页.pptVIP

快速销售手册;1、向朋友要求推荐名单 业：李明，您好！ 客：您好！请随便坐。 业：谢谢！ 客：您来找我有什么事？ 业：我现在在人保寿险公司做保险代理人，我觉得这份工作不仅可以帮助别人， 且还可以给自己一个发展事业的机会。 客：你现在是不是想向我推销保险？ 业：这次不是向你推销保险，我现在的工作需要不断地接触不同的人，能够为他提 供一个家庭/个人保障需求分析。今天来是希望你能够介绍你身边的朋友给我， 让我有机会约时间为他们提供一些资料。 客：好，没问题。 业：我现在有一些好的理财计划，可以帮你。想一想有哪一类朋友有需要，例如…;步骤一：向准客户问好及寒暄致意 步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定 步骤三：介绍公司服务 步骤四：道明来意 步骤五：通过“二择其一”的方法订定下次会面的时间， 减少反对意见出现的可能性 步骤六：重申下次约会时间与地点 步骤七：礼貌性地结束对话;;;约访异议处理 —— 2、先寄资料 客：我想不用麻烦你了，或者你可以先寄一些资料给我看看。 业：（聆听反应）唔唔…… 业：我想在日常生活中你一定碰到过这样的情况，每天在您的邮箱里会有好多 的宣传纸和各种的广告纸，但我相信您肯定没有时间一一去看，他们就被 扔进了垃圾筒。我想我如果寄资料过去，他们也大都会成为垃圾的，所以 还不如用上15-20分钟的时间，让我面对面为您做一些介绍，你听完后觉 得有兴趣，我可以再为你做一些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需 要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解 各方面的知识对自己有很大的帮助吧？ 业：不知道陈先生星期二和星期三哪个时间有空？;约访异议处理 —— 4、没有时间 客：我没有时间 业：我也相信，但不知您同不同意，时间就是金钱，正因为这个原因，我也 预先打电话给你，想跟你约一个方便的时间，我是希望用15-20分钟的 时间将我们公司一项全新的财务管理计划介绍给你，你听完后，再决定 这个计划能否帮你，或者考虑我们公司其他的服务。 客：好吧 业：那星期一或者星期二哪个时间比较方便呢？;约访异议处理 —— 6、以相熟朋友做推辞理由 客：和你这么熟不用找我啦。 业：（聆听反应）唔唔…… 业：就是因为和你相熟，我才介绍给你。因为我既然能为一些陌生的人提供优质的寿险服务，我怎能忘记你呢。 业：我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，你听完后觉得有需要，我为你做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？ 业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便呢？;步骤一：自我介绍 业：陈先生，我叫赵发，是人保寿险公司的寿险代理人（递上卡片）。 很高兴认识你。 客：请坐。 步骤二：建立轻松良好关系 业：陈先生，你的办公室挺开阔的，你桌面上的这些奖杯有什么来历吗？ 客：那是这几年在公司拿的奖杯。 业：陈先生你真厉害，你在公司里做了很久吗？ 客：是啊，有五年了。;步骤五：介绍公司背景（工具：公司简介） 业：陈先生，不知道你有没有听过我们人保寿险公司,人保寿险成立于2005年11月， 总部在北京，是中国人保控股集团（PICC）辖下的子公司。 陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给你仔细看的。 ;资料二：了解客户个人保险计划 业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢？ 陈先生，你介不介意告诉我什么原因令你到现在还没有人寿保险计划呢？ 客：我觉得没有需要。（这里请参照后面客户异议处理） 业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈先生，如果 经过今天的分析，发现自己有这方面的需要的时候，你会不会考虑呢？ ;业：除了太太和子女外，你需不需要在经济上照顾其他人？ 例如父母，兄弟姐妹呢？ 客：父母。 业：照顾他们需要多少钱呢？ 客：生活费全包了。 业：陈先生，如果你有一笔钱拿去投资，你觉得稳定的年收益能有多少个点呢？ 客：大概有4个百分点吧！ 业：陈先生，这里有一个利息计算表，如果你要在银行里每月拿10元，拿满16 年，而银行可以给你4厘息，你现在就要存1424元。换句话说，如果你今天 把1424元存进银行，银行给你4厘息，你就可以每个月去银行，好象发工资， 连本带息每个月拿10元，拿满16年。 我相信陈先生你现在的基本生活费用一定不至10元，请问最基本的家庭支出 要多少钱？;资料四：收入分配图;家庭保障说明;业：第二个方面就是教育基金，陈先生你都同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小