服装销售渠道简介.pptVIP

第五章 服装销售渠道研究;第一节 服装销售渠道的构成;二、服装销售的中间渠道;三、服装销售终端; 开设服装专卖店不仅可以扩大品牌的影响力又可以提高销售额。目前的专卖店往往是以连锁加盟的形式出现的，所以发展十分迅速。 如真维斯在1993年上海开设了第一家“JEANSWEST真维斯”专卖店以来，真维斯已在国内20多省市开设1300多家专卖店，其中70%以上为自营店。 以纯则是从2000年开始发展加盟连锁经营模式的销售网络，已拥有超过3000多家“YISHION以纯”专卖店，遍布全国各地，并在2004年走出国门。;4、服装超市与折扣店 服装超市与折扣店正成为服装销售市场上一道新的风景线。超市供应的 服装往往不强调流行，而是以实惠的价格和质量的保证来吸引消费者。 5、店中店 店中店是高档或著名品牌服装经营者在大型的购物中心中开设专卖店的 销售模式。 6、特色服装店 特色服装店一般是指规模较小的沿街服装店，店铺主要开在人流较为集 中的街市和服装一条街上。;服装小店;四、我国的服装销售渠道;3、渠道发展的趋势 在服装销售的各种渠道中，服装生产企业——总经销（代理）商——二级分销商——零售店——消费者，这种传统的渠道模式是以往比较常见的。然而，这样的销售网络却存在着许多问题。 因此，为了适应服装市场快速多变的需求，服装的销售渠道发展呈现出以下的趋势。 （1）渠道开始由金字塔式向扁平化方向转变 传统的销售渠道体制呈金字塔式，因其强大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥了巨大的作用。但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，传统的渠道存在着许多不可克服的缺点。因而，许多企业正将销售渠道由金字塔式向扁平化方向转变。; 如雅戈尔曾经希望依靠传统的金字塔渠道模式占领全国市场，但事实证明这种点多面广摊子大、天高皇帝远的做法并不适合雅戈尔未来的发展需求。于是在2005年，雅戈尔再次为营销体系实施手术，使管理模式扁平化，并相继建立了西部公司、北方公司和南方公司，通过缩短供应链和管理半径达到精简销售流程、压缩销售成本、减少销售环节中的利润流失的作用。经过一年运作，新模式的营销网络功能成效显著，北方公司和西部公司均实现销售、利润、货款回收率三项指标的提高。到2006年，雅戈尔以服饰、南部、西部、北部四大公司为框架，以省级配送中心为支柱的营销网络新格局已经初步形成，为其进一步拓展市场奠定了良好的基础。 ;（2）渠道重心开始由大城市向地、县市场下沉 以往许多企业是以大城市作为重点开发的目标市场，在大城市，至 少是在省会城市设立销售机构。 （3）服装特许经营模式发展迅速 特许经营是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、 产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许 者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活 动，并向特许者支付相应的费用。成功的特许经营是一种双赢的模式。 （4）时装产品对渠道的快速反应提出了新要求 时装产品的快速反应尤为重要。快速反应需要生产商、渠道成员、 零售商的密切配合，在追赶时尚的过程中，寻求利润的最大化。其关键 点就是根据零售商的销售信息，依靠灵活的生产企业与渠道进行生产与 交货。因此，纵向一体化的企业实施快速反应较为容易成功。;ZARA服装是这样出炉的： ; 在西班牙，200名ZARA的时装设计师掌管着公司的男女和儿童服装线。时装设计师画出新风格的设计，并且决定布料以达到最好的性价比。 设计传送到工厂后，做出模型，计算机决定如何剪切最节省布料。;布料被送往缝纫工厂 缝纫完毕后送回工厂钉扣,熨烫,检验. 贴上不同国家的商标; ZARA的运输中心每周经手260万件衣服，每个ZARA的专卖店一周要进两次货。 新款衣服离开ZARA在西班牙的运输中心后两天就抵达了位于美国的ZARA专卖店，由于使用空运，美国和亚洲的ZARA店都是两天到货。欧洲的送货时间甚至更短。ZARA舒适的购物场所比打广告更灵。;*;第二节 服装分销渠道的选择; 案例