第6章渠道绩效评估2010版.pptVIP

第六章 渠道绩效评估;第一节 渠道评估的定义; 渠道绩效评估的对象既包括整个渠道系统，也包括系统中某个层级的渠道成员。一般来说，厂商会同时对他们进行评估。 3 渠道评估的目的 渠道评估的目的在于建立一套与企业特定经营目标相一致的评价指标，引导渠道行为。 二 渠道绩效评估的流程 流程如图 ;1.详尽了解企业的经营目标并将其分解成一系列的销售目标. 公司的目标一般可以分解成三类：收入增加、利润提高和客户忠诚度。 这三类目标对应的销售部目标的重点不同。比如收入增加经营目标对应的销售目标致力于获取新客户，扩大新市场以及加强对已有市场的渗透。而客户忠诚度目标对应的销售目标着重改善客户服务质量，提供更强大的售后支持，向主要客户提供更灵活的销售资源及渠道配置。;2.设定渠道绩效评价指标 设定的绩效指??必须反应销售过程中每个渠道各自扮演的角色，例如：如果某个渠道成员的只能是提供客户服务，那么收入指标对他的评估就没有任何意义。一般来说 渠道绩效评估的指标有三个方面： 营销渠道盈利能力评估（销售利润率、资产收益率、 净资产收益率、资金周转率、存货周转率等） 营销渠道经济效益的年度评估（销售分析以及市场占有率分析） 顾客价值评估 （渠道的柔性 可靠性、价格、质量等） 3.制定渠道绩效评价制度 使得渠道绩效评估具有连续性，提供了适时对照与调整的制度依据。;;第二节 渠道整体绩效评估;从社会角度评估（3E’s模型）;从企业角度评估;1.渠道管理组织评估; 2.渠道运行状况评估;3.服务质量评估;;第三节 渠道成员综合评价;影响渠道成员业绩评估的因素;绩效评估标准;绩效审计实施;第四节 渠道预警体系;