招商实战培训概念.ppt

涂料经销商招商全攻略 ;内容;营销人十大必知卡;十指连心 缺一不可;*;*1;十大必知卡;*;十大必知卡;*1;*1;*;*1;十大必知卡;*1;十大必知卡;;十大必知卡;*;十大必知卡;*1;统一价 非统一价;十大必知卡;*;*1;优秀经销商的标准;经销商6力标准;;;;;;;;经 销 商 的 本 质;一个中心;两个基本点;如何有效筛选客户信息？;异地拜访客户时，务必确认客户有意向方能过去。同时，每一个空白区域要物色2-5个意向客户，造成竞争状态，更容易拓展成功。 信息搜集方法：利用推广会议邀请潜在客户、通过广告宣传吸引客户（变被动为主动）、以意向分销商为筹码吸引潜在客户、通过成功客户或强势朋友推荐意向客户等等，都不失为信息搜集的好方法。 ;2）信息过滤： ——对照意向客户选择标准，对“重点、次重点、一般”的意向客户逐一拜访或电话沟通，最终确定主要意向客户。 ——基本掌握市场情况后，对当地潜在经销商列队排单，如有实力雄厚，批量大，分销幅盖面广、有良好涂料品牌运作思路的客户，可主要商洽。 ;3）信息跟进： ——电话联络：对主要意向客户要不间断联络，如以当地重要事件、天气、某品牌大型活动等为由头，进行电话拜访（电话拜访一般选择在上午11点-12点之间，下午3-5点之间 ——发送短信：如公司重要事件、邮寄资料前、当地重要新闻、各类节目祝贺、经典短信，通过这些不间断地与意向客户保持联系。注意短信要有称呼、有落款，如“张总……我是**品牌**”;2.客户拜访 初步确定目标客户，拟定拜访计划，拜访客户，整理拜访客户的资料，建立所有拜访过的客户档案。 拜访前的准备 名片1盒，招商手册1本，产品手册1本，产品大全，手提公文包（谨记：拜访客户时不要背着包）、笔记本1个，合同6份，价格表1份，各类政策1套及其它必需品;个人仪容仪表： ——仪容是无声的语言，是留给客户的第一印象：好感、一般或是讨厌； ——整洁、卫生； ——着装得体大方，庄重而不失亲切； ——精神饱满，自信乐观，不卑不亢——尽量避免身体或精神状态不佳时与顾客接触。 ;拜访时个人情绪： ——情绪可以感染； ——我们是碳，顾客是碳火上的一盆水，燃烧自己、加热对方； ——诚实是一种非常能打动顾客的美德——不要把产品吹嘘得完美无缺； ——热情、诚实、勤奋、耐心、自信。 ;4）赴约： ——落实时间、地点，准时赴约（万一赶不上务必及时电话说明并道歉）； ——精神饱满，针对可能涉及的问题要提前做好应答准备。 ——尽量错过吃饭时间，确实错不开必须自己买单。 ——谈话时，尽量少说多问，避免夸夸其谈、避免攻击同行。 ——洽谈时，学会微笑、赞美和倾听。要以真诚感人、以道理服人、以事业诱惑人。 ;5）邀约： ——地点应选择在茶馆、咖啡厅等安静高雅场所，避免邀至招待所或一般宾馆等住处洽谈。 ——邀约时须在外面迎候客人，引导客人入客，彬彬有礼，大方得体。 6）电话洽谈： ;3.洽谈技巧 1）与客户谈什么： ——首先要判断对方感兴趣的话题，如天文地理、财经时政、新闻、股票、集邮、书法、历史典故、足球、电影等，以此为切入点拉近与谈话者的距离，再适时将话题转为正题。 ——做生意、做品牌就是讲故事，因此在与客户洽谈时，可以穿挺大量故事，增加说服力和感染力。 ;谈判方法;——引入竞争法：与客户交流中，故意透露同城某某也正与我们洽谈经销事宜。 ——前景对比法：专门针对走下坡路的一些涂料企业的优质经销商，不断地开展企业介绍与产品宣传，以及一些品牌经销商的成功案例。 ——欲擒故纵法：长期跟进，多次拜访只谈企业、文化、品牌等，暂不提加盟经销事宜，待时机成熟后一锤定音。 ;——寻根开发法：走访当地数家涂料分销商、有实力的装饰公司、相关建材行业的经销商等收集他们的资料，再按计划进行拜访。 ——树立样板市场法：从空白区域中树立典型的经销商，再迅速往周边开发。 ——感情联络法：锁定几家意向客户人，和其结为好友，时常拜访，认同你直至认同企业。 ——借鸡生蛋法：通过其他行业的业务经理和老客户的介绍，从而结识涂料经销大户，通过与大户的不断交流促成合作。 ;利益接近法 :　销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先把好处告诉顾客，把顾客购买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。 一位文具销售员说：“本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成，量大不可优惠” 。这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的。 ;疑问处理;——比较法：客户已有品牌，我们应对客户的忠诚度表示敬意，接着通过比较使客户相信，我们的产品对其更能带来利润及发展前景。 ——转换法:有时对方的拒绝不易直接排解，此时可转