如何开发大客户-G.docVIP

如何开发大客户? ? 第一单元?基于客户的销售过程 1、?影响客户采购的因素包括（A,C,D,E）√??? A．需求??B．意愿??C．了解价值??D．相信??E．满意?? 2、?对于销售人员来说，最重要的是赢得订单，是否了解影响客户采购的因素并不重要。（错） ?3、?如果消费者完全不了解产品的价值，一般是不会购买产品的。（对）? ?了解产品价值后，发现产品对自己有用，消费者就一定会购买该产品。（错） ?5、?实践中，作为一个新入行的销售人员，我们首先（B）? A．了解产品??? B．了解客户为什么会买我们的产品??C．寻找目标客户??? D．拜访客户 第二单元?计划和准备 1、?我们一般会从以下（ABD）维度来进行组织结构分析。? A．级别?? ?B．职能?? C．态度?? ?D．角色?? 2、?好的销售人员会通过询问向导来收集客户的资料。（对）? 3、?大型项目中，制作组织结构分析图是非常必要的，便于分工合作。（对） 4、?讲座中，由于接机牌做得太小，老师没有接到处长。（错）? 5、?基于客户的销售过程第一步是（B）。? A．打电话推销产品???B．计划准备???C．分析客户的需求???D．亲自上门拜访客户?? 6、?实践证明，计划准备中（C）是比较有效的收集客户资料的渠道。? ?A．上网查询???B．打电