价格敏感度浅析.ppt

12市营全英 蔡东妮;1.为什么对于一些生活必需品，柴米油盐，无论它们的涨幅多少，我们都会选择购买它？它们的需求量不会因价格的变动发生很大的变化 2。同理，为什么一些高档耐用品，倘若它们在一段时间内大幅度上涨，它们的购买量就会因此急剧减少呢？ 3.为什么我们经常在大型商场看到的商家标价的尾数都是带有奇数呢？例如49.9或是2.99;价格敏感度左右你的消费;什么是价格敏感度呢？;;影响价格敏感度的因素： 一.产品自身的因素 二.消费者个体因素;一.产品自身因素;2、产品的重要程度 产品越重要，消费者的价格敏感度越低。当产品是非必需品时，消费者对这种产品的价格不敏感,也就是价格敏感度高。;3、产品的独特性 产品越独特，消费者价格敏感度越低； 产品越大众化，消费者价格敏感度越高。;4、产品本身的用途多少 产品用途越广，消费者价格敏感度越高， 用途越专一，消费者价格敏感度越低。;5、产品价格的可比性 产品价格越容易与其他产品比较，消费者价格敏感度越高； 比较越困难，消费者价格敏感度越低。;6、品牌 消费者对某一品牌越忠诚，对这种产品的价格敏感度越低，因为在这种情况下，品牌是消费者购买的决定因素。消费者往往认为，高档知名品牌应当收取高价，高档是身份和地位的象征，并且有更高的产品质量和服务质量。品牌定位将直接影响消费者对产品价格的预期和感知。;二、消费者个体的因素;2、消费者的产品知识 消费者产品知识越丰富，购买越趋于理性，价格敏感度越低。 因为消费者会用专业知识来判断产品的价值。消费者产品知识越少，对价格的变化会越敏感，尤其是对于技术含量比较高的商品，普通消费者只是以价格作为质量优劣的判断标准。;3、产品价格在顾客消费中的比例 比例越高，消费者价格越敏感； 比例越低，消费者价格越不敏感。;4、消费者对价格变化的期望 期望越高，价格敏感度越高； 期望越低，价格敏感度越低;5、消费者对成本的感知 消费者对实付成本的感觉比对机会成本的感觉更敏感。实付成本被视为是失去了已经拥有的财产，而机会成本被视为是潜在的放弃的所得???因为消费者认一种好处时，常常不愿意冒风险，消费者的这种心理对于一些家电企业有重要的启示，比如，尽管一种家电产品具有省电的优势，但在销售中，却不如打折扣较多同时耗电量比较大的同类产品销售得快。;6、消费者对产品价值的感知 价格不是决定消费者购买行为的惟一因素，消费者的购买决策更多依赖于产品价值和付出成本的比较，只有当价值不小于付出的成本时，才会发生购买行为，其中，获得的价值包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值，产品价格是这些价值的综合反映。付出的成本则包括货币成本(产品价格)、时间成本、体力成本、心理成本和精力成本。价值和成本的感知对于不同的顾客而言有很大的差异，甚至一个顾客在不同的情况下的感知也不同。; 企业经常利用价格调整的手段来引导产品的销售，相对于产品策略和渠道策略而言，价格策略表现得更直接，同时也更为有效。;促销;1、促销;巧用数字;2、巧用数字;价格敏感度对企业管理者的启示;谢谢观赏