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解决方案式销售五步法(学员手册)
解决方案式销售五步法;
黄鑫亮
高级咨询师
培训讲师职业背景:
新加坡印集团厦门希尔咨询公司 培训师/高级咨询师
湖北省武汉永鑫船舶附件有限公司股东 副总
武汉大学 外聘讲师
合众教育 特邀讲师
曾为广东移动金讲台讲师;水深火热;一、形势定位篇:形势认知
1、移动互联网新格局
2、流量经营新时代
3、新形势下集团客户新定位
二、营销推广篇:推广解决方案五步法
1、营销策略:产品价值分析
2、营销策略:有效服务与有效拜访
3、营销策略:信息化需求探寻
4、营销策略:明确商机与跟进
5、营销策略:方案设计与推介
6、营销策略:竞争应对与促成;网络和业务竞争;全竞争形势下;;通过销售工
作创造价值;解决方案式销售;集团客户信息管家;;客户经理营销四等级;一、形势定位篇:形势认知
1、移动互联网新格局
2、流量经营新时代
3、新形势下集团客户新定位
二、营销推广篇:信息化产品推广解决方案七步法
1、营销策略:产品价值分析
2、营销策略:有效服务与有效拜访
3、营销策略:信息化需求探寻
4、营销策略:明确商机与跟进
5、营销策略:方案设计与推介
6、营销策略:竞争应对与促成;营销策略:产品价值分析;例一:什么是特点?;;用FABE法则表明利益并进行利益对接;;;与其说我的东西好,不如说我的东西有什么不同!
与其说我的东西好,不如说我的东西可以为你带来什么好处!
一次向客户说得越多,客户听进得就越少!
利用从众心理,多引用一些典型、成功的案例,论证产品给客户的好处;
使用效果上多用一些数据论证
多用案例、数据、对比法;营销策略:有效服务;;营销策略:拜访的艺术;一宝:有效客户拜访;客户拜访目的;;二宝:短信邮件沟通;自我介绍
主题明确
通话内容
通话结束;四宝:赠送礼物;五宝:组织活动;有效服务分析模板;;营销策略:需求挖掘;;;从意料之外的事情中寻找商机
从事物的不和谐与不协调中寻找商机
从过程的需要中寻找商机
从行业与市场的变化中寻找商机
从观念和认识的变化中寻找商机
从新知识和新技术中寻找商机
;客户有没有上信息化的启动、结束时间计划;
客户的时间计划,决定你的跟进方式,知道在什么时间该做什么事。
客户有没有明确的管理需求和产品需求;
客户有需求或管理存在问题,是客户购买产品的根本原因,确定客户的需求,是继续跟进的前提。
客户有没有计划预算,预算的金额是多少;
客户准备花多少钱来买产品,决定了你应该推荐什么产品,避免谈了半天,客户买不起。或者出现客户预算多,却推荐了一个便宜的产品。
客户有没有专门的人员或部门在负责。
减少沟通时间,避免和不相干的人谈半天,而且可以集中了解需求。
;该行业信息化建设图谱;营销策略:明确商机与跟进;2-明确商机;精准潜力点;----真的有商机吗?----
是正确的时间吗?“没有需求”=“没有销售”;
----真的可以参与竞争吗?----
我们是否有能力为客户交付最佳价值的”正确方案“;
----我们能赢吗?----
我们在痛客户中”正确的人“讨论并合作吗?;
----对我们来所值得赢吗?----
是对我们和客户都有最佳商业价值的”正确的双赢交易“吗?;;商机评估表;营销策略:方案设计与推介;3-方案设计;客户决策链及各角色
各角色的决策特点及关系现状
; 它是指在客户拥有???、权与需要的人或者单位其决策变化的过程与拥有Power的人互相间的影响力,并要主动的去掌握其变化与关系,明确指示出Key Man 以为有效的展开销售活动。;;;;;正式的购买角色;R1 (1)
“您觉得您应该怎么做?”;;业务下差异化营销的实质;;客户价值;;;竞争者降价了吗;开始;客户感知提升=再赢几率*N;
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