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中高端客户开拓_转介绍
中高端客户开拓-转介绍;课程目标;目标市场的条件;科技进步,我进步!;潜在的目标市场;中高端客户开拓思路;成功高手客户网络分析 (一);成功高手客户网络分析 (二);中高端客户开拓思路;为什么;数据来源:
保险行销集团
IRDC;中高端客户转介绍特性;中高端客户开拓技巧;中高端客户转介绍流程;录象背景介绍;VCD转介绍情景
可以分为哪几个步骤;中高端客户转介绍流程;中高端客户转介绍流程;1、了解客户对于我们工作的看法
2、赞美他的保险意识
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每次拜访要注意营造轻松愉快的谈话氛围,充分建立信任感,做到这一点,转介绍才会成功。;中高端客户转介绍流程; 1、一定要认真地提出转介绍的要求。你认真,
客户才会认真。
2、要求应该简洁、明确。
3、说明目的(“我们的工作就是不断认识象
您这样的户”)。
4、要求最好量化,建议5个左右。准保户推荐以质取胜。;中高端客户转介绍流程;1、客户担心自己的个人资料外泄;
2、怕因转介绍损害了朋友之间的和气;
3、怕朋友怀疑有“利益”在里面;
… … ; 客户拒绝或推诿时,要主动探明原因,并消除顾虑。
像对待促成那样对待转介绍,委婉坚持,反复尝试三~四次。;中高端客户转介绍流程;1、当客户准备给你写名单的时候,给予对方一个名字或
者客户范围,用引导性的话争取名单。这样可以使我
们获得的名单更符合要求。
2、每次提示之后,注意停顿,给客户留出一定的思考时
间。在客户思考时要继续予以提示。
3、当客户给出名单后,不断询问: “还有吗?” 这样
可以使我们尽可能多地获取名单。
4、把握主动,时间紧凑,一气呵成。
5、提示时尽量使用工具。;您的亲友同事中有没有
——谈论过想上/想了解保险的? … …
——最近升职了的? … …
——生意做的红火的? … …
——收入高,生活条件不错的? … …
——做房地产的? … …
——加薪的? … …
——在政府部门做的? … …
——年轻有为的? … …
——新买车,买房的? … …;获得名单后,简要了解准客户的个人资料,利于
将来接触
姓名、电话、住址及工作单位
与推介人的关系
财政状况(注意措辞)
家庭背景
询问客户:“当我和他们联络时是否可以提及您的名字?”这样做的好处是:1、以示尊重;2、维护良好关系;中高端客户转介绍流程;1、根据当时情况,尝试请客户打电话引荐或填写推荐函。
2、无论客户是否推荐都要表示感谢。
3、可以适当使用工具。;中高端客户转介绍流程;________:
你好!
今天推荐一个非常值得信赖的寿险业务员张萍。我听了她关于家庭理财和财务安全规划方面的一些专业建议,很受启发。特别推荐给你,希望你也能抽时间听一下,相信也会对你有所启发 。
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签名 ------;中高端客户转介绍流程;1、评估所获知的准保户并尽快与其联络。
2、在取得推荐人同意的前提下可提及推荐人的姓名;中高端客户转介绍流程;1、无论是否成功都应感谢推荐人。
2、在与被推荐人接触的整个过程中要适时向推荐人通报进展。;时机选择原则;;演练要求;◆ 时间掌控
◆ 角色扮演结束后,业务员、
客户、观察员??后分别做
响应;已做不失,
未做不得。;总结:
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