戴德梁行房地产项目营销管理程序流程研讨.doc

商业地产项目营销管理程序流程 第一部分? 营销体系? ? 完善的营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面，这两种划分在实际组织中运作中应得到相应的统一。(一)组织结构根据行政管理结构的要求，营销组织的首要前提是建立垂直性的部门建制。 组织结构如图 该划分是希望通进合理的垂直性管理结构，达成完善部门建设的目的。（二）功能体系 通过明确的功能划分， （三）岗位职责 一、部门建制根据行政管理的要求，建立垂直管理模式的部门编制（结构示意图），以经理责制为核心，全面地建立销售各环节岗位职责，使部门业务发展责、权、利有效落实，真正做到工作配合的有效性，体现团队运作精神，确立了岗位职责的基本框架后，统一管理，分配销售部所属人员的岗位工作。销售经理 是销售案场的最高负责人，直接负责推销售及其推广，对下属各级销售人员及行政、客户服务人员行使管理和导权、负责各项目管理制度的直接监督及执行。定期向发展商反馈现场销售情况、市场动态，负责与发展商各部门的调协和商洽。与发展商结算应结佣金。销售主管管理、激励本组销售人员完成销售任务。协助销售人员进行客户接洽、谈判、签约及各项目销售及售后服务。协助销售经理进行现场管理，并及时反馈客户情况、销售人员情况及现场要事。销售人员销售部全体销售人员，职责：产品介绍、客户接洽、促成销售、相关销售手续的办理及售后服务。 行政、客户服务人员组成 包括销售助理、出纳、其他辅助人员，辅助销售经理、销售人员完成销售工作。二、? ? ? ? ? ? 理负责制在整体的营销计划指导下，具体分解落实现组织建制、营销推广及销售管理的各项工作，并参与具体的各项销售事务，使专案业务流程纳入有序、高效的轨道中，体现应有的沟通理解能力及领导组织能力，发挥主观能动性，掌握利用资源达成目的的各种方法。其职能包括：人力资源管理、计划任务制定、推广控制及评估、销售管理及协调、签约及后续工作。人力资源管理? ? ? ? 　　岗位职责制定人员招聘人员培训及再培训（项目培训手册定制）u? ? ? 人员定岗u? ? ? 工作考核计划任务制定 u? ? ? 项目总计划（销售计划、推广计划、操作流程、开盘计划）u? ? ? 月度计划（日常管理计划、项目月度销售、推广及资金计划）u? ? ? 部门建设计划（人力资源配置及储备、全员普训、梯队干部培养）推广控制及评估? ? ? ? u? ? ? 推广计划、费用核定u? ? ? 推广核心及主线核定u? ? ? 推广表现核定u? ? ? 推广绩效评估u? ? ? 推广调整建议销售管理与协调? ? ? u? ? ? 开盘前准备u? ? ? 现场管理（办公制度管理、销售控制）u? ? ? 现场协调u? ? ? 现金管理信息反馈? ? u? ? ? 现场期报（现场日报、现场周报、现场月报）u? ? ? 市场报告u? ? ? 快报u? ? ? 销售建议（重要营销方案）签约及后续工作u? ? ? 签约u? ? ? 款项催收u? ? ? 售后服务u? ? ? 收楼u? ? ? 违约处理三、? ? ? ? ? ? 人力资源管理1、? ? ? 下属各岗位的岗位职责制定，对人力资源进行最合理的运作。2、? ? ? 人员招聘，依据公司中长期发展计划和各工作岗位的特性招聘人员。3、? ? ? 人员培训，人员综合培训及业务培训。4、? ? ? 人员定岗，以现有人力资源为基础，指定人员担任不同工作岗位。5、? ? ? 依据能力绩效考评原则进行评估，奖勤奖能，对不附合要求者给予及时培训或调整培训。四、? ? ? ? ? ? 计划任务的制定与实施为了使工作开展富有条理与时效控制性，有必要在整个部门中加强计划概念，下列计划被认为是工作正常稳健开展所必不可少的。（1）? ? ? 项目计划1、 销售计划均衡本项目供应、市场供给与需求情况，与发展商共同制定项目总体销售期目标及分阶段销售目标，含各期销售面积、单位售价、均价、销售率、房源推量、资金回笼计划及补充应变措施等。2、 推广计划制定与销售计划挂钩的推广费用、推广节奏、推广费用配比。3、 操作流程按项目制定常规现场操作流程及工作开展安排，本计划应于开盘前完成和试运作。4、 开盘计划开盘时间确定、开盘活动筹备。售楼处设定与布置、示范单位选定与装修、模型、楼书及海报制作。（2）? ? ? 月度工作计划 1、 日常管理计划（管理工作）由销售部经理制定、提交管理计划，发掘上月管理问题，提出下月管理目标，说明将要采用的