国际贸易4第四章、贸易的磋商和订立教程.ppt

 第四章 进出口交易磋商 和签订合同 教学目的及要求： 通过本章的学习学生要掌握交易前的准备工作， 交易磋商的一般程序，学会签订合同的技能。 教学重点： 法律上构成有效发盘和接受的条件 教学难点： 发盘的撤回和撤销；合同有效成立的条件 第一节进出口交易前的准备工作 一、选配经贸洽谈人员 二、选择目标市场 1、对国外市场进出口商品的调研 2、对市场供求关系的调研 3、对国际商品市场价格的调研 三、选择交易对象 1、支付能力 2、客户背景 3、经营范围 4、经营能力 5、经营作风 注意： 对国外销售市场和交易对象调查研究的方法 (一)对国外销售市场的调查研究方法 1．利用各种关系，通过多种渠道，广泛搜集资料。 2．在占有材料的基础上，分析预测国外市场变化动向。 (二)对交易对象调查研究 对交易对象的调查研究一般通过以下途径： 1．委托国内外咨询公司对客户进行资信调查。 2．委托中国银行及其驻国外分支机构对交易对象进行资信调查。 3．通过我外贸公司驻外分支公司和商务参赞处、代表处在国外调查客户的资信、经营范围、经营能力等情况。 4．通过出口代表团、推销小组对客户进行调查研究。 5．利用交易会，各种洽谈会和客户来华谈生意的机会对客户进行调查研究。 四、制定进出口商品经营方案 1、出口商品经营方案 1）货源情况 2）国外市场情况 3）出口经营情况 4）推销计划和措施 2、进口商品经营方案 1）数量的掌握 2）采购市场的安排 3）交易对象的选择 4）价格的掌握 5）贸易方式的运用 6）交易条件的掌握 一、交易磋商的内容 A、带有变动性的主要交易条件 货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件 B、相对固定的其他交易条件 检验、索赔、不可抗力和仲裁等 第二节 出口交易磋商的程序 二、出口交易磋商的形式 交易磋商的形式 口头 书面 具有同样的法律效力 说明：如果通过传真或电子邮件达成交易，有关当事人必须以信函补寄正本文件或另行签定合同书， 以掌握合同成立的可靠证据。  三、 出口交易磋商的程序 发盘 还盘 接受 询盘 其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节 （一）询盘（询价） 含义（询盘在法律上称“要约邀请） 交易的一方向对方询问购买或出售某种商品的交易条件。 说明： 询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力， 而且不是交易磋商的必经步骤。 询盘的内容 价格、规格、品质、数量、包装等。 询盘多数为询问价格。 1．买方发出询价，也称“邀请发价。 例如，国外客户给我 粮油食品进出口公司来电： “请 报中国东北大豆 5000公吨5／6月份装运，FOB大连” 2．卖方发出询价，也称“邀请递价” 。例如，我粮油进出口公司向日本某客户发出询价； “可 供中国东北大豆，请递价”。 （二）发盘（OFFER） 1、《公约》规定： 向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。 可由卖方提出，也可由买方提出 大陆法：不得视为发盘 英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘 《公约》：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。 不同于向广大公众发出的广告 2、 构成有效发盘的条件 内容必须十分确定 必须表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束的意思 表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨 应向一个或一个以上特定的人提出 发价通常由卖方发出，习惯上称为“卖方发价” 例如， “可供 中国东北大豆3000公吨， 每公吨250美元FOB 大连，5．／6月装运，不可撤销即期信用证付款”， 发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合 同的法律责任。 注意： 3、发盘的有效期 规定最迟接受的期限 规定一段接受的期限 如何规定 有效期不作明确规定，或只规定答复传达的方法 4、发盘生效的时间 口头方式：自对方了解时生效 书面：到达主义 数据电文形式：进入特定系统时间 以书面形式作出的发盘，关于其生效时间，主要有两种不同的观点与做法。 一是发信主义即认为发盘人将发盘发出的同时，发盘就生效； 另一种是受信主义，又称到达主义，即认为发盘必须到达受盘人时才生效。 根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，发盘送达受盘人时生效。 我国合同法采取到达主义。 发盘生效时间的法律和实践意义