谈判与推销：寻找顾客选编.ppt

;2.1 寻找顾客的意义;准顾客：是指既有购买所推销的商品或服务的欲望，又有支付能力，并有可能成为本企业顾客的个人或组织。 ;2.2 顾客资格审查 ;估计顾客需求的可能性（这很大程度取决于推销员的判断） 估计顾客的需求量;对现有购买能力的评价 对潜在购买能力的评价 ; 一位房地产推销员去访问一位顾客。顾客对他说：“我先生忙于事业，无暇顾及家务，让我做主用几十万元购买一套别墅。”推销员一听非常高兴，便三番五次到她家拜访。有一次，他们正在谈话，有人敲门要购废品，这位太太马上搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价，推销员留心一看，这些酒多是一些低档酒，很少有超过 10 元钱的，推销员立即起身告辞，从此便不再登门。 问题：推销员从中发现了什么？;2.3 推销理论 ;(1，1)型，事不关已型 (1，1)型推销员对推销成功与否及顾客感受的关心程度??是最低的。事不关己型的推销员对本职工作缺乏责任心。究其原因，也许是主观上不愿做推销工作，当一天和尚撞一天钟；也许是客观上对工作不满意。比如，前些年倍受批评的我国商场的服务态度就是如此。 (9，1)型，强行推销型 (9，1)型推销员认为：既然由我负责这一顾客，并向其硬性推销，我便应施加压力，迫使其购买。因此，他们为提高推销业绩，不惜采用多种手段，全然不顾顾客的心理状态和利益。 (1，9)型，顾客导向型 持这种心态的推销员认为：我是顾客之友，我想