贵宾客户关系管理及日常维护选编.ppt

贵宾客户关系管理及日常维护;目录;思考：贵宾客户关系管理及日常维护的意义 ？;一、广西分行客户结构分析;二、广西分行贵宾客户结构分析;你感到吃惊吗？; 情感关怀 售后跟踪 资讯服务 财富诊断;引入商机管理，将销售由结果监控变更为有效的过程监控。;;一、未确立服务关系的客户维护;; ;2.分配原则：;;;（1）识别客户签约/升级需求流程;引入客户经理撰写客户沟通报告机制，网点负责人定期检视客户沟通报告，及时了解、跟进贵宾客户沟通情况;;（三）贵宾客户的识别建档;二、确立服务关系的客户维护;(一)客户的分群管理;(一)客户的分群管理;(一)客户的分群管理;3.根据客户取向特征分类 （1）关系取向 （2）价值取向 （3）服务取向;1.根据客户取向特征分类，确定维护内容;(二)确认各类客户的维护目标;;(1)客户价值提升方法与技巧—重复营销;(1）客户价值提升方法与技巧—重复营销;(2)客户价值提升方法与技巧—交叉营销;(2)客户价值提升方法与技巧—交叉营销;(2)交叉销售——交叉销售产品匹配表;（2）交叉销售——交叉销售产品匹配表;（3）客户价值提升方法与技巧—向上营销;（3）客户价值提升方法与技巧—向上营销;（4）客户价值提升方法与技巧—诊断式产品组合营销;（4）客户价值提升方法与技巧—诊断式产品组合营销;(5)客户价值提升方法与技巧—圈子营销;1.贵宾客户定期联系制度