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十二月9日早会内容
早会开始啦;出勤点到;成功分享;曼德拉;万象;科技;经济相关;经济相关;资讯;段奇锐;今日主题充电;销售不出业绩?
80%的原因居然就是这四个!;在这个市场上有很多的销售人员让人看了觉得心疼,因为他们终日在街头忙碌,衣服湿了又干,干了又湿,可是奇怪的事就是不见有多钱进帐,不见业绩因为自己的汗水而增加,百思不得其解的情况下只好依然天天没有效率的忙碌着,其实真正的原因是在他们身边有几个专门偷他们时间效率的时间贼,而这些聪明的小偷只要趁你一不小心的时后,他们就会用最快的速度把你用来创造财富的时间偷走了!如果有一个小偷将你家的财物偷走,而这个小偷也被你抓住了,你会如何处置他呢?想一想,一个小偷只是偷走你现在的财物,而时间的小偷则是偷走你未来所有的财富,哪一个小偷才真正需要你最严厉的惩罚,另外再想一想如果你现在已经知道是哪几个偷时间的小偷,你会如何去对待他呢?;1、拖延,不断的拖延!;2、无意义的拜访;3、一问三不知;4、生理的疲惫;2013年全球经济十大谎言 ; 2013年全球经济运行和国际金融市场变化的现实表明,一系列主流预期和市场共识正在陷入误区,甚至变成与现实严重背离的宏观“谎言”。而识别和参悟这些谎言,是掌握趋势、走出认知误区的有益一步。
按照影响程度和冲击幅度由大到小排序,整理出2013年全球经济有如下十大谎言。;谎言一:强势美元将王者归来。;谎言二:QE将于年内退出。;谎言三:黄金是避险资产。;谎言四:弱复苏不会伴随着强市场。;谎言五:通胀将变成核心风险。;谎言六:安倍经济学有三支箭。;谎言七:欧洲会分崩离析;谎言八:比特币是未来货币。;谎言九:新兴市场是个整体。;谎言十:中国经济会硬着陆。;如何让“没钱”的客户买保险; ;面对客户以“我没钱”为由的拒绝,我们到底该如何解决?
是果断放弃还是视为销售时自然有的抗拒反应?; 你知道我没钱背后的真相吗?;并不了解保险的好处;保险销售心理学研究表明
准客户从一开始就摆出拒人千里之外的姿态,很多时候并不一定是要拒绝营销员或保险,而是出于人类的一种对无知的事物的恐惧本性,或者仅仅是想抗拒营销员对其所带来的变化或烦扰,仅此而已!;客户一时的拒绝并不代表永远的否认或抗拒,它仅仅表明客户没有立即同意,而客户其实想表达的是:
给我一个购买的理由!;良好心态;IDA
教你如何让“没钱”的客户买保险;二三是重点
“问”能掌握客户的准确情况
“听”能了解客户的真实想法
准客户目前的开销和收入?
准客户目前拥有什么保障?
准客户有什么理想和心愿?
;准客户:收入刚好够用,没钱买保险
营销员:请问您认为今时今日的市场行情好吗?假如明天上班时老板告诉您现在行情不好,有两个选择:1.补1个月的薪水,自动辞职;2.降薪10%,等行情好时再加薪。
请问您会做什么选择?少了10%的收入,您应该还可以勉强应付,但假如少了100%的收入,您的家庭将如何承受呢?
因此建议您不如将10%的收入开一个账户,有病时是医药费,没病可成为将来的退休养老金,并确保您的家人可安心自在地生活。
;如果客户真的没钱买保险
工作这么辛苦,收入还这么低,连保险都买不起,不如跟我一起来做保险吧;熟识客户
“您怎么会没钱呢?真是说笑啦!”
“您事业做的这么好,说没钱也没人会信啊!”
“我可不是来借钱的啦!”
不熟识客户
从时事话题切入,适时导入保险,让其明白保险的重要性,达成共识;中国人一向奉行“财不外露”,当与客户提及财务问题时,营销员除了要做好保密工作之外,也一定要注重谈话场合,以免因大失小,避免外界环境因素导致客户流失
;了解客户职业
居住小区环境
工作单位
客户真实经济状况
客户购买力;准客户:我现在没钱买保险,钱都用到投资上去了,过段时间,等我有钱了,再来吧!
营销员:那您什么时候有钱呢?
准客户:这个我怎么知道啊?我又不是算命先生!
营销员:是啊,人生就是这样,充满了许多的不 确定性,您看,您都不知道您什么时候发财,那您知道什么时候不生病吗?
准客户:当然不能,这又不是我能决定的了的!
营销员:那如果您哪天生病,没钱治病,你会跟大夫说,我没有钱吗?;准客户:当然不会啦!
营销员:对呀,如果那时候您这样跟大夫说,大夫肯定会讲,你哪凉快哪待着去吧!
如果您把钱全部投入到生意上,万一得病了,到时候谁来帮您呢?生意没人照顾,生活也没了保障。
那今天我就是来帮您解决这些问题的,我们现在有一款产品,有病防病,没病养老!;先通过直接发问
“您敢保证自己一辈子不得大病,不出意外吗?”
让客户明白风险在生活中无处不在。
强调保险在风险规避中不可替代的作用
讲产品;私房话术;私房话术;私房话术;私房话术;以“问”贯穿对话 适时导入保险;私房话术;私房话术;持续的服务让客户“没钱”变“有钱”;每隔一段时间给客户发一些
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