成都销售人员的管理的案例.docVIP

“成都统一”销售人员管理案例 摘要 本案例描述了成都统一食品公司在经销商压货、销售渠道失控的严峻形势下，如何透过许多虚假的表面现象，细致地进行实地调研和深入分析，并最终找到了压货的罪魁祸首——销售人员的薪酬体系，这一整个过程。为了从根源上解决压货之痛，成都统一大刀阔斧地进行了薪酬制度的系列改革，并通过严密监控和严格考核销售人员业绩，使改革措施具有了现实的执行力，从而取得了巨大成功。 关键词 成都统一；压货；销售人员；薪酬制度 0 引言 “销售难，销售人员的管理更难！”随着销售队伍的不断壮大，销售人员的素质良莠不齐，销售人员的管理成为棘手难题，很多销售经理不得不把工作重心从销售策划转移到对销售人员的管理上。流行的说法已经由“销售策划方案决定着销售的成败”变为“销售人员的执行力决定着销售的成败”！ 企业里，销售人员历来就是任性、嚣张的角儿，这些年“渠道为王”的论点甚嚣尘上，销售人员愈发“变本加厉”，薪水奖金高高在上自不待言，其他人员还必须唯其马首是瞻，全心全意做好服务工作。销售人员，这些被惯坏的宠儿一般都是急功近利，重销售不重服务，销售行为短期化。成都统一的销售正面临这样的难题，公司的销售人员经常压货，并形成了压货的恶性循环，对于快速消费品企业，公司饱受压货之痛，损失惨重！成都统一如何才能解决这压货之痛，让销售人员乖乖去分流?2005年11月，管理层与销售部门探讨解决办法的时候，大家陷入了沉思······ 公司发展与现状 成都统一企业食品有限责任公司（以下简称成都统一）成立于1993年5月，是由台湾统一企业集团独资建立。坐落于成都海峡两岸科技产业开发区。公司主要生产和经营方便面、饮料和肉品三大类产品，其中以统一鲜橙多、统一冰红茶、统一绿茶、泡椒牛肉面、统一巧面馆系列产品为主打品牌。成都统一是统一集团在祖国大西部的区域总部，以西南、西北地区为主要市场，在四川、重庆、云南、贵州、陕西、甘肃、宁夏、西藏、青海等省(区)均设置了分公司，其中包括30个营业所、31个辅销组，2002、2003、2004年年度被评为全国工业重点行业（方便面食品制造业）效益十佳企业，2004年全国方便食品企业第9名。 行业背景 食品加工制造业在我国是一个前景广阔的行业，从世界范围来看，2004年世界食品工业以约27000亿美元的营业额居世界工业之前列，但人口大国的中国仅占其不到5%的份额；而且，我国的加工食品占食品消费总量的比重偏低，至2004年还不到40%，而发达国家为80%，市场研究报告之处，我国食品加工制造业的发展空间巨大，在今后10年内将保持旺盛的上升势头。虽然增长势头旺盛，但由于2005年生猪、粮食、糖料等生产资料的价格上涨，致使食品加工和制造企业的利润空间不断被压缩，整个食品加工制造业经济效益恶化，利润越来越低；同时，还有假冒伪劣食品的制造扰乱了市场秩序，加剧了食品行业的市场竞争，成都统一不仅要面临国内的娃哈哈、龙华等对手的夹击，还要与国外食品巨头达能、清照等恶战，市场份额的争夺一刻也没有停息过。 成总其人 成总于2003年升任成都统一企业总经理，到现在已经三年多了。成总是一个经验丰富、锐意进取、深谋远虑同时又善于管理的人，在他的领导下，公司第一、二年都取得了30%的销售增长率。而且，通过半年的调研和探索，成都统一从实践中摸索出一套“车销联盟”模式，并成功打入乡村市场。因为乡村市场的拓展，2005年前9个月，公司业绩就实现了40%的巨大增长。 面临的问题 成总翻着汇总上来的报表，觉得完成预定的年增长35%的目标应该没有什么问题了，他把领结松了松，靠在软皮座椅上深深吁了一口气，是该好好休息一下了，他这才想起自己从当上总经理后就没有休过年假，给家人的时间也太少了，干脆带夫人到欧洲度假旅游一下吧。正想着，电话铃响了，是甘肃分公司的王经理来申请处理“茶中王”即期品的优惠政策。成总一头雾水，这是怎么回事？“茶中王”不是刚上市差不多一年吗？前6个月这产品不是销售异常火爆吗、公司为此紧急采购了原物料，加班加点生产，筹足了货源，怎么现在反而变成了滞销品呢？ 今天已经有两个分公司来申请处理“茶中王”即期品的电话了，不过因为申请处理的数量不是很大，没有引起成总足够的重视，但王经理的这个数量巨大，成总恼火地挂了电话，现在一点休假的心情都没有了，“茶中王”究竟有多少即期品呢？还有多少没有来申请呢？成总脑中浮现出了一连串的问题，他百思不得其解，畅销品怎么转瞬就变成了滞销品呢？他凭着敏感的职业素养，感觉市场变化没有那么巨大，一定是销售的哪个环节出了问题。这已经不是第一次出现这种情况了，公司每年的这种直接损失加起来都有几百万呢。不行，必须高度重视这些问题，必须好好解决这些问题，怎么办呢？干脆先让毛副总带队进行实地调查吧，根据调查的结果才好对症下药。 畅销品变滞销品的原因调查