崔景福八大考场练就王牌卖手-导购篇.ppt

崔景福八大考场练就王牌卖手-导购篇.ppt

  1. 1、本文档共80页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
崔景福八大考场练就王牌卖手-导购篇

钻家/教售:崔景福; 博客微博百度“崔景福” ;八大“考场”练就王牌卖手;;发型 面部 口腔 服装 工牌 饰物 手指 ;站姿 自然、挺直、不抱手、不背手。 不抖动腿脚。 两脚之间的距离不超过肩宽。;不当的站姿;手势 大拇指向上,手心向内、四指合拢,动作幅度在腹部与颈部之间。 忌下列手势: 单伸一个食指指点人(教训,威胁之意) 单伸一个手指拂人(表示藐视,嘲弄) 双手相握,搓动或不断玩弄手指(拘谨缺乏自信) ;礼节;;;笑容 自然亲切,热情大方,犹如见到朋友。;与顾客交谈时注意多讲礼貌用语 请 对不起 麻烦您 劳驾 打扰了 好的 您好 某先生或小姐 欢迎 ;非四美行为;顾客面前伸懒腰、挖鼻孔、掏耳朵、剔牙、打哈欠、照镜子。 打断对方讲话,自己滔滔不绝。 斜眼偷看顾客。 顾客前挠头皮,坐着时抖腿,随地扔垃圾、吐痰。 顾客面前接手机,旁若无人地打私人电话。 暗示顾客自己已经下班了。 临近关门或活动临近结束时,对顾客不耐烦。;八大“考场”练就王牌卖手;新顾客模板; 顾问身份显现作用:导购亲和、专业; 先问两个问题 1、哪个小区;——价格 2、房子装到什么程度了?——需求紧迫性; 熟客(记得见过) 半熟客 其他人的熟客(请假、辞职或其他);顾客:多少钱一平方? 顾客:有没有折扣?;无效的销售语言;×;问答脚本 中阶;八大“考场”练就王牌卖手;赞美暖场;; 新产品 新款式 新花色 新在哪里? ;您真幸运,现在我们专卖店正好做活动,优惠大酬宾,买满60平方米,可以直接给您现金优惠200元。 您真幸运,正好赶上我们店庆活动开始,全场实木地板八折优惠,而且只要购满60平方米就可以把这一套木雕工艺品带回家。;做不到第一就找唯一 做不到独有就找专有;独有花色! 独特的生产工艺! 国家专利技术! 独特的售後服务与保证! 国家证书! ……………………..;甲醛释放量 健康环保 易于打理 个性装饰 好搭配 满足特殊需求 …………………………. ;热销暖场;八大“考场”练就王牌卖手;正常的交流问答不能进行 深挖顾客需求 顾客提出异议 ……; 开放问题问要求 封闭问题找需要 YES问题做成交 问为主答为主以问带答 三大法宝 封闭式问题开场 开放式问题提问 YES问题成交:是、连续说是 ;问问题四大原则;;合一架构法 以问题回答问题;不直接指出对方的错误;是站在顾客的立场上,为他着想。 经常使用的词语“但是,就是,可是” 应该使用“同时” 三个语句: 我理解……同时……;我同意……同时……; 我尊重……同时……;2.赞美;频道销售;你们家怎么有劣质产品呢?;八大“考场”练就王牌卖手;自己搞不定,向其他人求援; 顾客直接要走人; 价格谈判僵持不下; 顾客对你置之不理; 遇到回答不了的问题; …… ;救场六大方法;举一个你曾经使用过的救场案例?;八大“考场”练就王牌卖手;;有目地的来;有收获的走;八大“考场”练就王牌卖手;产品介绍;USP;USP提炼 ; 概括地说,USP的提炼基本上可以有6条路径可以走,第1路径:优先应用于单一产品线或线下某单品。第2路径:优先应用于产品总类和线下某一单品。第3路径:优先应用于产品线下的某一单品。第4路径:优先应用于单一产品线或线下某单品。第5路径:优先应用于产品线下的某一单品。第6路径:优先应用于总体产品线。 ;用USP法描述产品;FABE法则;是什么——特性 怎么样——优势 有什么——利益 为什么——佐证;FABE句式;价值法-先价值后价格;分解法-价格按时间分解;多余法-报价留有余地;递减法-逐渐减少让步;平分差价并非公平;八大“考场”练就王牌卖手; 全球超过1000万销售专业人士采用的销售模式。美国领导力研究中心授权课程,世界著名行为学家保罗·赫塞博士于1969年创立。;所有的顾客的购买心理是一样的: 如果他面临一个完全陌生的产品,必然经历(对人和对事) 否认,怀疑,探索,承诺,满意5个阶段;销售风格 顾客认知到的有关销售人员的行为模式。 ;? 购买准备度 顾客有认知了吗? 是 不 ?; R1 没认知 没承诺 ; 找到匹配,开始行动! ;;;销售风格 S1 认知式销售风格 创造顾客的兴趣和认知 S2 说服式销售风格 使产品或服务获得顾客的接受 ? S3 承诺式销售风格 强化销售,获得客户承诺。 S4 满意式销售风格 维持长期满意的客户关系;高支持 低指导 S3; 客户要什么?; 产品?  服务?  品牌?; 价值;上门:速

文档评论(0)

shaoye348 + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档