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崔景福八大考场练就王牌卖手-导购篇
钻家/教售:崔景福; 博客微博百度“崔景福” ;八大“考场”练就王牌卖手;;发型
面部
口腔
服装
工牌
饰物
手指
;站姿
自然、挺直、不抱手、不背手。
不抖动腿脚。
两脚之间的距离不超过肩宽。;不当的站姿;手势
大拇指向上,手心向内、四指合拢,动作幅度在腹部与颈部之间。
忌下列手势:
单伸一个食指指点人(教训,威胁之意)
单伸一个手指拂人(表示藐视,嘲弄)
双手相握,搓动或不断玩弄手指(拘谨缺乏自信) ;礼节;;;笑容
自然亲切,热情大方,犹如见到朋友。;与顾客交谈时注意多讲礼貌用语
请
对不起
麻烦您
劳驾
打扰了
好的
您好
某先生或小姐
欢迎 ;非四美行为;顾客面前伸懒腰、挖鼻孔、掏耳朵、剔牙、打哈欠、照镜子。
打断对方讲话,自己滔滔不绝。
斜眼偷看顾客。
顾客前挠头皮,坐着时抖腿,随地扔垃圾、吐痰。
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临近关门或活动临近结束时,对顾客不耐烦。;八大“考场”练就王牌卖手;新顾客模板; 顾问身份显现作用:导购亲和、专业;
先问两个问题
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封闭式问题开场
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以问题回答问题;不直接指出对方的错误;是站在顾客的立场上,为他着想。
经常使用的词语“但是,就是,可是” 应该使用“同时”
三个语句:
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顾客直接要走人;
价格谈判僵持不下;
顾客对你置之不理;
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……
;救场六大方法;举一个你曾经使用过的救场案例?;八大“考场”练就王牌卖手;;有目地的来;有收获的走;八大“考场”练就王牌卖手;产品介绍;USP;USP提炼 ; 概括地说,USP的提炼基本上可以有6条路径可以走,第1路径:优先应用于单一产品线或线下某单品。第2路径:优先应用于产品总类和线下某一单品。第3路径:优先应用于产品线下的某一单品。第4路径:优先应用于单一产品线或线下某单品。第5路径:优先应用于产品线下的某一单品。第6路径:优先应用于总体产品线。
;用USP法描述产品;FABE法则;是什么——特性
怎么样——优势
有什么——利益
为什么——佐证;FABE句式;价值法-先价值后价格;分解法-价格按时间分解;多余法-报价留有余地;递减法-逐渐减少让步;平分差价并非公平;八大“考场”练就王牌卖手; 全球超过1000万销售专业人士采用的销售模式。美国领导力研究中心授权课程,世界著名行为学家保罗·赫塞博士于1969年创立。;所有的顾客的购买心理是一样的:
如果他面临一个完全陌生的产品,必然经历(对人和对事)
否认,怀疑,探索,承诺,满意5个阶段;销售风格
顾客认知到的有关销售人员的行为模式。
;?
购买准备度
顾客有认知了吗?
是 不
?;
R1
没认知
没承诺
;
找到匹配,开始行动!
;;;销售风格
S1 认知式销售风格
创造顾客的兴趣和认知
S2 说服式销售风格
使产品或服务获得顾客的接受
?
S3 承诺式销售风格
强化销售,获得客户承诺。
S4 满意式销售风格
维持长期满意的客户关系;高支持
低指导
S3;
客户要什么?; 产品?
服务?
品牌?;
价值;上门:速
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