车辆保险话术.ppt选编.pptVIP

;客户的类型：;一、“糊涂型”客户;1、客户特征：;2、特征分析：;3、战术分析：;4、沟通要点：;5、情景再现：; 谈判方式：;（提示：客户如果表现出兴趣，便可介绍各险种作用） 而且，除了险种，还有一个要注意的问题就是保额，特别像第三者责任险。对于我们大部分的大众车主来说，用车最大的风险其实不是车本身，而是第三者责任。为什么呢？我觉得车子在使用过程中难免会有刮擦，车子坏了，大不了拖回来修，但是碰到电单车呢？你也知道，在路上，行人和电单车最不遵守交通规则了，所以，为了用车安心，第三者责任险我们都推荐客户选择高一些的责任限额，其实费用差距并不大，20万比10万只多二百多块钱，50万比20万相差也就两三百块钱，几百块的差距，不就是和朋友吃顿饭的事情吗？ （提示：外面的电话营销或代理公司为了拉低保费，一般只会给客户推荐5万或者10万的三责险，而客户由于不懂保险也不会去关注。所以这种针对三者险的分析比较容易打动客户。到了这个时候，客户对销售顾问的专业性基本上不会怀疑了，自然会期待了解更多的信息，便于下一步沟通。） 客户：不过我朋友都说好了，他会给我出好保险的;（提示：客户此时会想“你说得挺有道理，我叫朋友按这个方案办就行。反正不在你这里买！”） 销售顾问：确定投保方案只是一方面，另一方面就是在哪里买。买了保险以后还要考虑后续保险服务的。如果不跟保险理赔结合起来，保单就是张废纸。 客户：算啦