L3第三章商务谈判准备阶段探析.ppt

知己知彼，百战不殆;日商举办的农业加工机械展销会上;“机会总是垂青于有准备的头脑”;确定谈判目标——成功是留给准备;无标题;谈判前的准备工作对于谈判的成功;一、谈判组织的构成原则 P39;二、谈判人员的选择 参考P40;一家电子公司的贝思和库尔特被派;在美国一个农村，住着一个老头，;过了几天，这个人找到了美国首富;那么，谈判人员应该如何遴选呢？;谈判人员如何才能具备“T”字型;与外商谈判，我方谈判人员都有熟;原则有：规模要适当知识要互补性;根据谈判对知识方面的要求，谈判;根据谈判对知识方面的要求，谈判;根据谈判对知识方面的要求，谈判;根据谈判对知识方面的要求，谈判;根据谈判对知识方面的要求，谈判;确定不同情况下的主谈人与辅谈人;主谈人选择的八个参考点：年龄-;案例一:买卖双方就交货问题进行;案例二：买卖双方就买卖机床的价;技术条款 专业技术人员处于;商务谈判人员的职务分工主谈领导;商务谈判人员的专业分工商品技术;负责交付货物的方式及条件的谈判;谈判负责人：A先生，出口销售经;无标题;Ｆ先生到会场后，中村先生十分高;问题： （1）如何看谈判结果？;三、谈判组织的管理 P41（;英国著名哲学家弗朗西斯?培根曾;谈判前收集了有关的情报(信息和;无标题;1.大庆油田的位置;无标题;接下来，日本人根据《人民中国》;根据当年国务院的政府工作报告，;结 论商务谈判前要做好充分的、;英国著名的哲学家弗朗西斯·培根;在经济发达的国家．要了解有关的;例如，我国某一公司拟引进彩色胶;一、谈判新的概念和作用 P4;信息是战略资源新的权力来源不是;信息的功能：信息是一种财富，或;有两家鞋厂分别派了一位推销员到;知识性价值性时效性创新性多源性;英国作家萧伯纳说：如果你有一个;朝鲜战争与兰德咨询公司故事：朝;信息收集的原则：时效性原则准确;一、信息情报搜集的主要内容 ;1、有关商务谈判环境方面的信息;20世纪70年代初期，伊朗希望;经过近3年包括勘探、规划、设计;该工程涉及日本800多家企业，;1、有关商务谈判环境方面的信息;案例：法律制度在商务谈判中的作;根据加蓬的劳动法：一个临时工持;1、有关商务谈判环境方面的信息;1、有关商务谈判环境方面的信息;1、有关商务谈判环境方面的信息;1、有关商务谈判环境方面的信息;无标题;无标题;联合国出了一道题目，请全世界的;无标题;无标题;无标题;1、有关商务谈判环境方面的信息;1、有关商务谈判环境方面的信息;2、掌握市场行情 ;2、掌握市场行情 （1）;2、掌握市场行情 （2）;2、掌握市场行情 （3）;3、有关谈判对手的情报 ;案例 1谈判对手的脾气 ;案例1分析 这次;案例 2谈判对手的性格 ;晚上，A方宴请B方，在宴会和之;案例3：谈判对手的习惯 ;案例4：谈判对手的兴趣爱好 ;3、有关谈判对手的情报 ;3、有关谈判对手的情报 ;3、有关谈判对手的情报 ;4、己方的情况 ;三、商务谈判信息收集的主要方法;1962年，美国U－2飞机发现;1、利用传媒收集信息;二战期间，一位名叫伯尔托尔德·;**大庆油田;收集信息的渠道2、用调查的方法;(1)访谈法 调;(2)问卷法 问;(3)文献法 从;(5)观察法 观;无标题;无标题;对方问及市场反映如何，制造厂商;3、背景调查的原则(1)可靠性;(3)可比性 调;要将与谈判有最密切联系的资料作;无标题;程序目的鉴别资料的真实性与可靠;谈判对手的信息资料收集到手以后;无标题;评价：收集来的对手的各种信息资;苏州某公司听说南非是一个诱人的;考察团回国后，马上发去了第一批;一、商务谈判计划的要求与内容（;谈判计划，是指在开始谈判前对谈;谈判议程就是谈判议事的日程，一;谈判议题，就是谈判双方提出和讨;讨论议题的顺序有先易后难、先难;有争议的问题最好放在谈成几个问;谈判时间的安排，包括确定：谈判;谈判议程的时间策略包括：合理安;对于主要议题或争议较大的议题，;确定谈判时间时，应注意以下一些;一位厂长说起到美国去谈判的经历;厂长在谈判桌前强打精神，拼命喝;确定谈判时间时，应注意以下一些;1983年4月，香港光大实业公;王光英看到这个情报，立刻感到精;王光英当机立断，马上组织采购人;例子：有个人被人（小偷）偷东西;确定为获得您所要的东西而付出的;谈判目标影响企业利益的因素项目;可根据前面的成果着手设定目标层;谈判者期待通过谈判所要达成的下;对这笔交易除了扣除5%的意外事;指谈判一方根据主客观因素，考虑;谈判者希望通过谈判达成的上限目;比如你去商店里买一件衣服。老板;可接受目标最高目标可以接受的目;最优期望目标