礼来销售程序[标准版].pptVIP

礼来销售程序;课程结构—进行方式;原来如此！;“原来如此！”记录表; ;访前计划;A sales rep. without an objective is noting but a well paid tourist.;实地拜访;为何要设定目标;设定目标的重要性;目标设定的标准;目标设定 实例;Exercise—设定目标;“次级目标”的优点;If you don’ t have a reason to make a call ,don’t make it .;实地拜访;开场白;称赞;诉诸自我（得意）;引发好奇心;演出/表演;引证;惊异的叙述;发问;提供服务;建议创意;实地拜访;探索与鉴定需求;NEEDS≠WANTS需求 表面需要;需求的发展观;需求明确化（一）;需求明确化（二） ;需求明确化（三） ;不同的客户需求;不同的客户需求;练习（5分）;探索需求的工具与技巧; ;结构良好询问的步骤;问话的类型;问话的类型;问话的类型;问话的类型; ;探索需求的步骤;提高顾客的需求;需求的意义;扩大需求的方法;启发性的问句;评论或分析事物;作出推测;说出自己的感受;HOME WORK —启发性问句;角色扮演观察纪要;MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED CONFIRMED ON EVERY CALL不要假设你知道顾客的想法！每一次拜访你都必须去了解及确定顾客的看法！;根据美国一项对各种不同行业销售人员的分析报告指出—“平均水平的销售人员懂得如何问好的问题，却无法仔细聆听顾客所说的！”;聆听;聆听的技巧;言辞性的技巧;非言辞性的技巧;环境/定位的技巧;聆听四要领;“听”的十大敌人;有效倾听的建议;改进你的探询技巧;实地拜访;F- A- B;汽车推销员A; ; ;FAB各种优点分别检讨表;FAB叙述; ;买方的利益;买方的利益;买方的利益;买方的利益;买方的利益;买方的利益;买方的利益;FAB练习：战斗机;FAB练习：胸罩;将效益和需要扯上关系; ; ;实地拜访;什么是“反对意见”?;反对意见;实质的反对意见;非实质的反对意见;反对意见处理;处理反对意见的技巧;处理反对意见;处理反对意见;处理反对意见;处理反对意见;处理反对意见;处理反对意见;处理反对意见;处理反对意见;有效的处理反对意见;处理反对意见的时机？;实地拜访;收场;目标设定的标准;客户似乎即将承诺时不可以打住;取得承诺的方法;取得承诺的方法;取得承诺的方法;取得承诺的方法;取得承诺的方法;取得承诺的方法;取得承诺的方法;取得承诺的方法;取得承诺的方法;为下次拜访“铺路”;铺路方式;观察纪要;健忘曲线; ;开场;鉴定需求;FAB与需求配合;处理反对意见;收场;检讨;祝您: