联想销售培训降龙18掌.ppt

店面销售技巧; Attention;有效的店面销售步骤 ;店面销售秘籍即将登场…;店面销售秘笈——降龙十八掌;第一掌：露出八颗牙，微笑迎宾客——迎宾 第二掌：新品刚上市，引发关注度——引起兴趣 第三掌：一问谁来用，定位主用户 第四掌：二问会干啥，掌握熟练度 第五掌：三问想干啥，抓住主应用 ——需求五问 第六掌：四问价取向，够用或超前 第七掌：五要善总结，用户来确认 第八掌： 第九掌： 第十掌： 第十一掌： ——八大卖点 第十二掌： 第十三掌： 第十四掌： 第十五掌： 第十六掌：阳光服务优，三年包上门——服务 第十七掌：趁热要打铁，落单要及时——落单 第十八掌：感谢加赞扬，送客出店堂——购后服务 ;掌法及要诀诠释;微笑迎宾 引发关注 ;z??请列举一个你切身经历案例说明销售员的行为对销售成功起到举足轻重的作用。z? 当你光顾一个商店，销售员怎样的行为举止会影响你的购买或不购买？ ;你对他人的影响力为100％;说话的内容对顾客的影响（7-17%）;推销中语气与语调的控制 （28-38%）;肢体语言： 距离过近或过远 身姿松弛、懒散 动作迟缓 ;;在顾客进入店面的最初阶段—— ;在顾客进入店面的最初阶段—— ;微笑迎宾的标准话术;【第二掌：新品刚上市，引发关注度】;微笑练习 ;判断和接待各类顾客——不同性格;需求五问 探索需求;你正驾驶这一辆大巴，里面坐着50位乘客，大巴靠站停下来，有10名乘客下了车，有3个人上了车；下一次靠站，下了8人，上去2个人；接下来又分别停车2次，每次有4名乘客下车，有一次上3名乘客，另一次无人上车。 路上因机械故障而停车，有7名乘客因为赶时间决定下车走回去；车修好了之后，直接开回了终点站，剩余的乘客下了车。;问题： 这辆大巴的司机是谁？ 大巴的故障是什么？;为什么要鉴定顾客的需求？ ;;; 目 差 异 对 前 + 现 的 条件 状 状 的 况 感 觉 ;清楚 为什么会有这个需求 客户的具体需求 完全 客户都有哪些需求 这些需求的优先顺序是什么 明确 潜在 明确 证实 客户是否认同;了解顾客需求的步骤 ;了解顾客需求的步骤 ; 有两位顾客来到你的展台前，其中一个人对他的同伴说：“我们头儿买的就是这款的，挺好。”你从他的言谈中获得了什么信息？? 有位女士问她的同伴：“A款和B款哪个好？”她的同伴说：“我觉得都挺不错的。”你看到这种情形会怎样判断和反应？? 一个中学生模样的青少年很投入地翻看摆在展台上的产品说明书，并时不时地对照着说明书查看展台上的产品。你认为他是在做什么？?;了解顾客需求的步骤 ;提问的技巧;1. 激励合作;销售员：您需要什么样功能的电脑？ 顾客甲：现在什么款式的电脑比较好？你能给介绍介绍吗？?顾客乙：我家三口人都得学用电脑。我自己、我老婆、我儿子。我就想买一个大家都能够用着合适的电脑。?顾客丙：我孩子6岁了。我正琢磨给他买个电脑。得开始学了吧？;为什么顾客不正面回答销售员的问题 ;了解顾客需求的步骤 ;聆听的要点 ;聆听是否有效： ? 听顾客的话： 听字面的意思： 听言下之意：;v?????保持开放的心态，切忌心中已有答案 v?????保持目光的接触 v?????有必要的话要做笔记 v?????注意字与词的表达方式 v?????注意非语言的讯号 v???? 利用问题理解与判断意义不明确的字与词 的含义 v?????用关闭式问题检查理解的程度 v? 总结理解 ;了解顾客需求的步骤 ;综合与核查顾客的需求;【第三掌：一问谁来用，定位主用户】 ;【第四掌：二问会干啥，掌握熟练度】 ;【第五掌：三问想干啥，抓住主应用】 ;【第六掌：四问价取向，够用或超前】 ;【第七掌：五要善总结，用户来确认】 ;店内情景——?一位中年男子颇有兴