浅谈期货公司市场开发工作认识.doc

课程 论文（报告、案例分析） 院 系 专 业 班 级 学生姓名 学 号 任课教师 年 月 日 浅谈期货公司市场开发工作的认识 期证 专业 学生:李鹰华 学号:0994050531 关键词:市场开发 新客户 耐心 锻炼 再过一年，马上我们也要毕业了，而毕业后我们又该何去何从？目前，金融业正处一个重要转折期，也处在一个重要发展期。以我国金融中心上海为例，上海金融从业人员仅十多万人，指占到上海总人口比重的1%以下，而伦敦、香港等国际金融中心城市，这个数字要在20%左右，因此金融行业的人才要求仍然是与日俱增，但这更是对高级管理人才、技术人才、复合型人才的要求。目前金融专业的毕业生太多太滥，证券业基层岗位的需求是供不应求，竞争很激烈，因此广大的金融毕业生面临着巨大的就业压力，没有优秀的专业能力、优秀的实践学习能力很难找到称心如意的工作。 而我们一旦入职期货公司，便极有可能成为市场部的一员，想在职场干一翻大事,也必须先经过这关市场的洗礼与锻炼, 即使没有这个机会也应该创造这个机会。因此下面我便来谈谈我对期货公司市场开发工作的一些认识。 新市场,新客户的开发,是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题,新市场 开发的成效与质量的好坏, 对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要, 对于一些成 长中的企业来说, 新市场开发的多寡与好坏更是衡量营销人员个人能力的唯一标准, 由此可 见新市场开发的重要性.成功开发新市场是营销人员的天职, 那么,作为一个营销人员,应 该如何去开发新市场呢? 个人觉得，首先得做到“5心”，即信心，耐心，恒心，诚心，爱心。现在的市场是一个心的市场,有人说,未来的世界也是有心人的世界.所以，只要做到这5心，做什么事都能够事半功倍。 开发新客户有几种方法，1，通过亲戚朋友介绍。 通过亲戚朋友介绍。 2，陌生拜访，这条道要困难一些。 陌生拜访，这条道要困难一些。 客户要找那种有一定资金实力还想赚更多钱而又不爱财如命贪得无厌的人，最好是做投机生意性格豪爽的人，这些人对赔赚看的相对要轻一些，不会给你施加太多压力。 对赔赚看的相对要轻一些，不会给你施加太多压力。 在最开始对你要开发的准客户进行了解，如性格爱好以及创业史等，这样在交谈时可以针对她喜欢的话题展开，切记不可贸然前去。穿着打扮要庄重，不要时尚甚至随便。说话的语气要沉稳，语速不要过快，简单明了的解释客户提出的疑问，不要讲得太详细。重点讲一下资金管理风险防范，让对方打 消顾虑。最后关于利润不要说得太高，当然也不要太低，太高他会认为你在忽悠他，太低没有吸引力。总之要针对不同的客户采取灵活的方式去打动他。记住，如果和他一起吃饭的时候尽量别喝酒，或者少喝。经纪人开发客户的基本流程 经纪人开发客户是获得目标市场的重要保证，在具体的开发客户过程中，证券经纪人首先要与客户建立关系；其次是相互接触建立信任的关系，激发客户对证券投 资的兴趣；然后是利用专业知识和技能，通过面谈等接触激 发客户投资意愿；最后是解决问题，促成交易。 然后应研究当地的市场结构及其特点，然后确定自己的目标市场，制定市场开发计划，并有重点、有步骤地实施计划。寻找潜在客户是建立客户关系资料库的必要步骤。（1）建立潜在客户资料库。根据证券投资需要、证券 投资能力等因素分析寻找潜在的客户， 投资能力等因素分析寻找潜在的客户，客户可以是机构客户也可以是个人客户。建立资料可需要长时间的积累和联络（2）收集相关资料建立客户档案库。这是了解客户的 必要步骤，可在建立客户资料库时同时搜集。主要内容应该 包括：姓名、年龄、住址、电话、学历、工作单位、月收入、 包括：姓名、年龄、住址、电话、学历、工作单位、月收入、 兴趣爱好等基本信息，但是由于涉及到隐私故搜集起来较困难，还应做好保密工作。（3）对资料进行分类整理，制定开发计划。对收集到 的资料进行系统整理，建立分类档案，确定潜在客户，制定开发计划。客户开发计划应主要包括以下内容： ①目标设定。要设定市场开发的短期目标和长期目标。 ②选定对象。选择具体的客户对象实施计划。③行程安排。行程的安排要有详尽的计划，根据需要确定详尽程度。 ④计划的检讨与修订。依据开发客户的实际情况对原计计划的检讨与修订。（4）取得联系，建立信任，建立直接接触关系。只有 建立正常的联系并且取得客户的信任，才有可能深入接触。这时要注意经纪人自身形象的传递， 这时要注意经纪人自身