汽车用户购买行为分新析.pptVIP

第8章 汽车用户购买行为分析8.1 汽车私人消费用户购买行为分析8.2 汽车集团组织用户购买行为分析本章小结复习思考题;学习目标;8.1 汽车私人消费用户购买行为分析;8.1.1 私人消费用户购买行为的决定因素;1．内在决定因素 （1）需求 ;1．内在决定因素 （2）动机 ;1．内在决定因素 （3）个性;1．内在决定因素 （4）学习 ;1．内在决定因素 （5）知觉;1．内在决定因素 （6）态度; 2．外在决定因素 （1）社会因素 ;2．外在决定因素 （2）家庭 ;2．外在决定因素 （3）文化因素 ;8.1.2 汽车个人购买行为的类型;8.1.3汽车消费者购买行为的要素;8.1.4 汽车私人消费用户购买决策过程;8.2 汽车集团组织用户购买行为分析;8.2.1 汽车集团组织用户购买行为特点;8.2.2影响集团组织购买行为的主要因素;8.2.3 汽车集团组织购买行为类型;8.2.3 汽车集团购车用户的购买决策;;本章小结;当购买汽车的时候，消费者一般经历五个决策过程：(1)确认需求；(2)信息搜寻；(3)评估选择；(4)购买；(5)购买后的行为。 汽车集团组织用户购买行为的特点包括购买者少、购买量大、衍生需求、供需双方关系密切、需求缺乏弹性、专业采购、影响购买的人多。一般来说，汽车集团组织用户购买决策过程的参与者可以分为以下几类：发起者、使用者、影响者、购买者、决策者和控制者。 集团组织购买行为模式不同于个人购买行为模式，其复杂程度高得多。从购买活动的类型看，主要包括三种基本类型：直接重购、修正重购、新购。 汽车集团组织购车用户的购买属于理性购买，采购活动包括使命各不相同的八个阶段，提出需要、确定需求内容、决定产品规格、寻求供应商、征求报价、选择供应商、发出正式订单、审查履约状况。对于新购车，一般包括这八个采购阶段，属于完整的采购过程，而对于修正重购和直接重购两种业务类型而言决策阶段少一些，属于不完整的采购决策过程。;复习思考题