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知识管理如何让营销业绩持续倍增 作者：畅享网??AMT研究院 / 管理咨询公司AMT从多年研究中发现，无论淡季旺季，促使员工积极参与到 HYPERLINK / \t _blank 知识管理实施当中绝非易事，那么如何利用知识管理让营销业绩保持持续增长呢？ 即使是在销售旺季，说服员工参与知识管理规划也是一件不容易的事。反而在销售淡季，员工们更愿意分享他们的所知。 几年前，当服装零售和分销商--A公司开始进行知识管理时，发生了数次各种形式的抵制活动，原因很简单：首先，其1000多家连锁店的大多数员工以前在工作中从来没有使用过电脑，现在为了使用这个知识管理系统，他们不得不抽出时间登录上去，阅读其他同事共享的成功工作经验，并张贴他们自己的想法；其次，随着员工们每天都在竞争创造最高的销售额、最少的被偷窃次数和最优秀的员工等，A服装公司各连锁店的经理之间也形成了一种竞争文化。 缺乏员工的支持和使用，A公司的努力看起来将要失败了，因为知识管理系统如果没有员工的使用就会变得毫无价值。在销售业绩平平的淡季并且服装零售商竞争加剧的情况下，使用知识管理系统的风险是很高的。驱动这个项目的并不是来自总裁办公室的公告或者金钱，而仅仅是从一个盛夏的尝试开始。 几年前的夏天左右，一个A公司专卖店的经理不经意间发现了一种展示和促销其新款产品的方法，这种方法对购买者来说形成不可抗拒的诱惑，使其一个月的销售额提高了2000元。但是这个经理也不确信他的策略是否有效，于是就将他这个想法粘贴到知识管理的系统上。这遭到了其他零售店经理们的嘲笑，但有一个人在他的店里仿效了他的做法，并且取得了相同的销售额上升。正是这一条信息，使公司两个连锁店的盈利上升了4000多元。公司估计，如果在这段时间内所有的连锁店内都了实施了这个展览方法，公司将增加350，000元的盈利。 以前，在连锁店里没有共享新想法的传统，A公司的执行副总裁王女士说到。看到了 HYPERLINK /k/others/2010-3/630230.html \t _blank 知识共享的潜在好处极大的推动员工消除最初的顾虑，激励他们试验并提出好的建议，而不是使用原来的陈词滥调。现在他们在新想法市场上展开竞争，A公司高级副总裁兼首席信息官郭先生说道。它变成了一个看看我是怎么干的陈列厨，每个人都想在这里放点什么，A公司北京分公司自营专卖店经理李小姐说道。李小姐强调了每天至少登录知识管理系统一次的重要性，她说到她在那儿找到的经验会帮自己赚钱。据保守估计，A公司每年因主意共享而增加的额外收入至少达1000万元--使公司成功的在激烈的行业竞争中稳步发展。 员工采用了知识管理系统以后，可以帮助诸如A公司这样的公司从市场竞争中脱颖而出。但问题是，即使是在销售业绩很好的时期，知识共享也不容易。知识共享是一种不自然的行动。不能只是站着说你应该共享知识--这没有用，A公司首席信息官郭先生说道。许多公司的经验表明，说服员工参与知识管理总是很困难。然而，公司经营业绩的好坏并不会增加这种问题的难度。相反，公司经营业绩欠佳使知识管理的广泛使用势在必行，因为下岗和退休的员工会导致关键数据和以前吸取的教训随之而去，似乎员工的知识和经验都进了下水道。 将知识管理和工作绩效直接联系起来，建立员工共享的氛围，肯定那些做出贡献的员工--这些都仅仅只是一个开始。如何让员工参与知识管理？以下是来自管理咨询公司AMT的专家们的建议： AMT咨询建议一：显示个人的投资回报率（ROI） 共享知识的成就一定小于参与的价值，这一点非常直观。知识管理系统不同于其他的IT应用，就算员工已经选择使用了，也会在大多数时间里忽视它。因此，知识共享的行动--包含于应用或者系统里--无论其功能如何，都必须帮助人们把他们的工作做得更好，必须将知识管理和业务绩效的增加关联起来。人们必须立即看到巨大的收益，C集团信息主管黄经理说道。他们必须看到、闻到、感受到和品尝到知识管理是怎样提高自身工作的。 为了推动C集团的知识管理，公司每天下午都会在其32个办公室里传阅记载了所有突出的建议和项目的文件。所有的员工都要求仔细阅读，并且如果能分享自己的关系或者行业背景的话，必须及时提供反馈。当经理们从那些素不相识但是同为公司工作的人那里得到及时的帮助时，他们就立刻看到效益了。利用 C集团营销公司1000多销售人员形成的巨大知识网，能够帮助公司更快的寻找到合适的人才、产品和渠道，并创造更大的客户价值，提升公司效益。 首先，要聘请到合适的人。C集团副总裁、营销公司总经理汪总说道，我们只招聘那些我们确信会对这种工作方式感兴趣的人。这种说法有些官方语气，因为好的招聘者习惯于独自工作。当面试应聘者时，首先排除了那些谴责别人的应聘者。他还特别注意候选者的言谈。 另外，看他们写的东西，你也可以很好的了解一