咨询公司消费者盘中盘模式理念分析与动作分解指导手册(PPT 55页).ppt

消费者盘中盘模式理念分析与动作分解 (指导手册）;游 鸿 北京和君咨询有限公司高级咨询师;;1、消费者盘中盘运作的指导原则 2、消费者盘中盘运作的操作步骤 3、消费者盘中盘运作实操动作分解 4、消费者盘中盘运作几个关键点剖析 5、酒水企业团购策略的误区 附件一:消费者盘中盘运作方案参考实例;;“消费者盘中盘” 销售人员运作原则前提;“终端盘中盘”和“消费者盘中盘”对比;消费者盘中盘成功的指导性原则;团购客户资料卡;消费者盘中盘销售人员成功的指导性原则(续);消费者盘中盘销售人员成功的指导性原则(续);;有资金实力是保障总经销能够沉淀资金进行团购公关和产品销售，这是个基本要求。 要求要社会人脉关系则是“消费者盘中盘“重要的指标，与工商、税务、金融以及当地知名企业有深入人脉关系使得对“企事业单位”直销成为可能，这是“消费者盘中盘所特别要求的”。 此外厂商还必须成立团购公关部、酒店部，辅以企业市场部品牌推广， 团购公关部负责对核心企事业单位业务开发，并设置团购人员的岗位. 酒店部负责开发部分可以获得的优质酒店。 企业市场部负责针对区域市场品牌形象宣传策略计划的制定和实施。;团购人员分为两部分：全职人员包括三种组织人员： 企业高层：拥有良好的社会关系资源，有相当的社会地位 团购部人员（包括区域经理等企业中层）：销售组织中专门为维护消费者关系的人员，并对企业的团购关系进行统一管理 企业内部或经销商中有一定人脉的人员或者具有间接人脉关系的人员：充分调动所有员工、人员，挖掘所有人员的直接或间接关系，制定相应的激励政策，发动所有人员参与团购。 兼职人员： ;消费者盘中盘运作的操作步骤一(续一）;主要职责： 企业高层： 提供、利用所有关系，以电话、拜访、宴请等手段进行团购的公关和牵头，团购部人员后续跟进，公关、培育消费者、营造市场消费氛围，产生团购销量 团购部人员： ①收集、建立详细的企事业单位、主要领导（一把手）和主要环节（办公室主任、司机）的详细资料，设置相关的政策，市场划区，分渠道或者分系统???团购部人员定期拜访。 ②团购客户分类管理，根据团购客户对企业的贡献、团购客户的地位、潜在客户的意向分级管理。 ③各种会议、各种宴请的后续跟进。 ④品鉴顾问、VIP顾客的拜访等。 ⑤对兼职人员团购的管理，团购客户信息的收集和跟踪。 ⑥培育核心消费者。 ⑦团购销售的配送。 企业、经销商中有一定人脉的人员或者具有间接人脉关系的人员： 提供个人关系为公司所用，为企业的团购企业的发展尽到自己的努力，并在团购市场的销售中获得相应利益。;激励制度 企业团购人员 团购部人员以“底薪+销售提成＋奖金”的方式，其他企业员工以“销量提成”的方式 “阶梯式”的绩效管理办法：市场推广阶段重在对员工的激励，重在培育、掌控核心消费者，一般不设置销量任务，或者降低销量任务指标，核心消费者网络建立起来后逐步扩大销量任务。 兼职人员利益：无底薪，产品价差或提成;一、专职招聘： 团购人员招聘要求： 30-40岁，已婚已生育子女，容貌较好（中等以上），气质佳；性格开朗、大方、沟通能力强。 团购人员工作要求： 有一定酒量，时间调配相对自由，无八小时工作概念。;品牌推广部需要对新产品的品牌形象进行传播，这样会大大促进团购部开发企事业单位的进度。 白酒消费带有很强的外向性，如果一种白酒的品牌价值越能够被社会普遍认同，就越容易使得企事业单位作为招待用酒，这样他的社会风险比较低。 当然新品牌也并不完全居于劣势，消费者主权意识抬头以及消费观念的多元化，对于新上市的品牌、包装和概念的接受度更能体现一个单位的鉴别力和不随波逐流，反而能提升公司形象和主人的与众不同。 但是无论是老品牌还是新品牌，适量的、有形象支持的品牌更容易获得企事业单位认可。 此外二类软文对于传播产品品质、炒作产品卖点具有意想不到的效果。;当新品牌在区域市场进行适量品牌形象运作后，总经销或厂家发挥自己的人脉长处，邀请当地企事业单位局长、办公室主任和其他企业总经理等人参加一个上市酒会，企业高管以上人员和相关的白酒专家、媒体记者要出席这个酒会。 上市酒会要抓住两个关键点： 一是建立人脉关系，通过酒会加深与各单位的领导认识和感情，为针对性开发做铺垫； 二是传播产品品质，要邀请行业品酒专家等类似人物来传播产品特色、卖点，使得参加酒会“意见领袖”能从内心接受，不能忘记借机推广产品的主旨。;酒会开完后，团购公关部需要将企事业单位分类，每个人专门负责几个单位的公关，以一个地级区域市场为例，一般来说如果一个人在3个月能攻下5－6个单位，那么拥有10个人的团购公关部