客户心理分析及商业地产销售技巧.ppt

商业地产销售技巧;一、分析客户类型及对策;对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。;2）感情冲动型? 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 一般此类人具有一定的购买（经济）实力，且具有较强的从众心理。;对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。但须注意的是，此类客户受外界影响较大，假如得听外界对本项目一些不利的说法及影响时，会迅速改变其购买的决心，一是要求我们处理此类客户速度要快，另外，在成交后提出若退铺此类要求时应立即找出退铺的理由，并以其他熟悉的成交客户作为案例进行疏导，并得到该客户的理解与认可。 ;3）沉默寡言型? 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。 此类客户具有三个特性：一是，对陌生的销售人员有戒备心理，害怕轻易表态会给销售人员知道其内心的真实想法；二是，可能具备一定的专业知识及项目了解程度，想印证销售人员说话是否真实；三是，可能根本就什么都不懂，想找到专业的人员跟他介绍专业的知识。 ;对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。;4）优柔寡断型? 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。 ;对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。 其实，此类客户也较容易成交，要充分使用自己的销售技巧，加上售楼处热销气氛或同事之间的配合。;5）喋喋不休型? 特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 此类客户集中体现在年龄较大者以及中老年妇女为主，但往往他们是购铺的决策者。 喋喋不休有几方面原因：一是，他们认为自身在某些方面具有过人之处，想通过跟销售人员的交谈，让销售人员认可他们，甚至赞美他们；二是，有部分客户不想这么快就下决定到底是否购铺，想通过这种方式回避这个问题。;对策：销售人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 ;6）盛气凌人型? 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常拒销售员于千里之外。 一般此类人自认为社会条件及家庭条件较为优越，有一种自以为是的感觉。;对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 注意：要懂得适度的赞美对方，给了他一个台阶，然后让他自己从台阶上走下来。 ;7）求神问卜型 特征：决定权操于神意或风水先生。 此类客户一般会直接否定销售人员推荐的某套商铺。;对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。 另外，通过商场的人流动线，告诉其该商铺的真实价值。 ;8）畏首畏尾型? 特征：购买经验缺乏，不易作决定。 主要特点就是害怕吃亏。一，早定，害怕价格上吃亏，可能后面定，能更便宜。二，害怕投资商铺有风险，但又想赚钱。 ;对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。 特别要跟客户指出：商铺的投资价值及前景，以及公司的实力，该商铺与其他周边商铺优势的比较，让客户对投资亿丰有十足的信心保证。;9）神经过敏型? 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 这种客户较为被售楼处内存在的一些不利因素所左右，如一些客户对我们商铺或购铺条款提出异议时，该类客户神情较为紧张，甚至会主动坐到那个客户旁边去而进行旁听，基本上不等你把另外的客户解决完是没办法再继续谈判下去的。;对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 此类客户基本你把有疑问的客户解决完了，这种客户基本也跟着马上成交，所以要把握矛盾的重点，同事之间应进行密切的配合，必要时请主管或经理出面解决，增加信任度。 ;10）斤斤计较型? 特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。 重点表现在对价格的处理上。;对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。 如在公司允许的范围内，可适当申请小额优惠，促进成交。 ;11）借故拖延，推三拖四? 特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 其因有三：一，可能该客户看过其他同类产品，在加以比较；二，可能最终的决定权不在自己手上，如有些男同志爱面子，想买，老婆不同意，赚钱机会又想抓住，借故拖延；三，等待其他人是否购买，免得自己一个人上当受骗。 ;对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。 一定要想方设法找出客户的真实意图……;2、按年龄划分的客户类型 1）年老的客户 特征：这种类型的客户他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于销售员，他们的态度疑信参半，因此，在作