项目二推销的理论和模式.pptVIP

项目二、推销的理论与模式;目录;1.1推销方格理论;推销方格;对销售关心程度;销售员类型;推销技术型（5,5）：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾客高高兴兴购买了一些不该买的东西。 解决问题型（9,9）：既了解自己，也了解顾客，既知道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么样的东西；既工作积极主动，又不强加于人。善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成任务。;小测试;1.2顾客方格;;顾客类型;顾客类型;1.3推销方格与顾客方格的关系;（9，9）;2推销模式;2.1埃达模式（AIDA）;埃达模式（AIDA）的具体步骤;1、吸引潜在顾客的注意 引起顾客的注意是指推销人员通过推销活动刺激顾客的感觉器官，使顾客对推销品、推销人员有一个良好的印象，从而把顾客的心理活动、精力、注意力等吸引到推销人员和推销品上来。 吸引顾客注意的方法： ①形象吸引法（第一印象来自于推销人员的服饰、举止表情等带给顾客的视觉上的刺激）;②语言吸引法：出奇语、谈奇事、提需求、讲利益、奇特利益吸引法P76-86 用利益提示来吸引顾客。 例如：冰淇淋的推销人员对客户说：“我有一个使您每销售一加仑冰淇淋就节省40％投资的主意。” 胶印机推销员对客户说：“用我的胶印机印你们公司公文笺的抬头，1000张才合5美元。贵公司请人印刷则需要20美元哪！” ;用奇怪的问题来吸引顾客。 例如：轿车的推销人员对顾客说：“一天到晚付汽油费，您不烦吗？” 食品推销人员对商店的经理说：“您知道上个月您的店失去250位顾客吗？” 通过赞美顾客来吸引顾客。 利用了人们追求虚荣心的心理达到吸引顾客的一种方法。 H:\推销技巧\赞美话术.doc ;小活动;;④用产品来吸引顾客 例如：广东一农民因长期受到蟑螂侵扰，自己发明了“灭蟑笔”。这位农民一不认识记者，二没钱做广告。于是逼???了，他来到广州的一家大报社，进了编辑部的门，他把带来的一个大信封在地上撕开，一群蟑螂从里面爬出来，这位农民用“灭蟑笔”在蟑螂周围画了一个圆圈，然后往圈里丢了一张名片，就走了。莫名其妙的编辑们 跑过来一看，没有一只 蟑螂爬得出“灭蟑笔”画的圈子，于是那张名片就成了采访的线索。不久，该报刊发报道，标题是“死给你看”。“灭蟑笔”火了，这位农民没花 一分钱做成了广告，堪称创意经典。 ;⑤用声音吸引顾客。这种方法一般用于某种特定环境下。例如：在商场或集市上有些商品很难用视觉吸引顾客，这时放一些优美的音乐或甜美亲切的问候，来吸引顾客。 ⑥用气味吸引顾客。对于食品、鲜花、香水等产品，可以利用它们自身的特有气味来吸引顾客就是一种很好的推销方式。 ;（二）唤起顾客兴趣;（三）激发顾客的购买欲望;如何适当的把特色产品推销出去？先看下面错误的示范 推销员：“在这台录音电话上有一个表示收到信息的红色指示灯” 顾客：“嗯” 推销员：“每当它收到信息时，红色指示灯会亮灯显示” 顾客：“嗯” 推销员：“当你走入办公室，看到红色指示灯亮着，就马上知道有电话要回了” 顾客：“嗯” 推销员：“这可引起你的注意，而不会忘了回答。” 顾客：“嗯” 推销员：“如果是顾客来的电话，你知道后，马上回电话，将会使顾客感到满意而不是抱怨” 顾客：“嗯” 推销员：“这样你的信誉会越来越好，产品的销路会大打开，利润会增加” 顾客：“噢” ;在这个例子中，顾客总是嗯、噢的应付推销员，显然，顾客对推销员所推销的产品特色没有多少兴趣，推销员没有把握住四个步骤 推销产品特色包括四个步骤：引出顾客的需要并确认，确认产品特色，推销产品的特色，说明“产品的特色可以为顾客带来什么好处”，使顾客确认这些好处。;回顾上述例子，把例子中的程序倒过来，即符合上述的四个步骤，形成一个良好的示范： 推销员：“像大部分的企业家一样，您一定非常珍惜现在所拥有的’信誉’，对吗？” 顾客： “对”（引出顾客的需要） 推销员：“这款录音电话能使你提供比同行更好的服务。它能使你迅速回话给顾客，让顾客觉得受到了尊重，同时也维护了你的商誉，你说对吗？” 顾客： “对”（确定顾客的需要） 推销员：“这就是为什么这款录音电话装有‘收到信号’的红色指示灯的重要原因（确认产品特色），红色指示灯能提醒你迅速的处理顾客打来的电话，你的顾客一定会欣赏你的快速回话风格（推销产品的特色以及由产品特色带来的好处），你一定会觉得这个红色指示灯很有用是不是？” 顾客： “是啊”（使顾客认同因产品特色而带来的好处） ;在这个案例中，红色指示灯属于小的产品特色。如果推销过