顾问式销售技巧-刘成熙老师.docVIP

PAGE  （KT团，企业培训团购网） SPIN-顾问式销售技巧 课程规划方案 课程规划的说明 销售人员是公司的中坚力量，他们的观念、心态以及对销售的理解等能否吻合企业的市场需求和获得客户的认同是取得市场成功的关键。传统的市场销售理论其教条化的模式难以激发销售人员的共鸣并在实际市场中灵活应用，也很难使员工对企业产生忠诚度，更无法建立双赢策略下的客户忠诚度；该课程通过生活化的语言和真实的案例来对销售的理论、方法、沟通技巧等进行演绎，并对众多市场活动中的行为与现象加以提炼，总结出精辟的见解并升华，寓销售理念于生活化。学员学习后会对销售体系有更深刻的理解，并能在市场销售活动中善于抓住问题的关键节点而达成企业的市场目的。 今天的销售，越来越具有挑战性。竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，面临着更大的挑战。 课程特色 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。 透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。 由实际演练中得到随学即用的效果。 课程目标 掌握和了解市场营销的知识与技巧 引导学员了解微利（知识经济）时代销售人员应有的认知、销售原则具体进行方法。 协助学员掌握销售成功的策略要领与执行计划规划的技巧。 协助学员如何运用顾客为导向的策略运作技巧，进而提升与顾客达成价值交换的效能。 促使学员能够熟悉成功销售行动策略执行手法，建立行动执行的机制。 促使学员能够???用成功销售行动策略执行表格，建立行动策略执行的程序。 能够对自己的销售技巧做客观的评估； 树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重； 掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作； 运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性； 熟练运用谈判技巧于销售中，力争实现双赢。 通过自我训练很快提高销售业绩； 将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。 授课时数： 2天12小时（9:00-12:00；13:30-16:30） 课程大纲 项次内容训练内容细则授课手法一市场营销--结构、市场及环境分析市场环境的本质 区隔目标市场 产品定位 市场细分化和定位 产品计划和市场销售策略实施 行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？ 竞争对手的战略和目标是什幺？ 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？ 竞争对手可能采取的行动是什么？ 相对于竞争对手，你的优势在何处？ 你的公司处于什么样的竞争地位？ 思考与讨论?讲授法 ?案例研讨 ?小组讨论 ?小组发表二营销的形成与管理客户与潜在客户 谁是公司当前的客户 客户为什么购买你的产品或服务 客户是如何做出选择的 谁是你的潜在客户 思考与讨论 营销透视与管理 行业市场情报收集与分析 现有市场竞争分析 竞争对手情报收集与分析 市场情报的判断、说明 市场情报说明中6P的运用?讲授法 ?案例研讨 ?小组讨论 ?小组发表三成为专业销售高手知识经济时代的专业销售人才 营销人必须具备的四只眼 销售的三个C 与企业建立“营销关系”—合格员工第一步 销售人员良好心态的标志 专业销售人才是训练出来的 建构以顾客为导向销售能力?讲授法 ?案例研讨 ?小组讨论 ?小组发表四销售环境与实战技巧 新的销售环境 快速变化的市场 销售的特点 客户的购买环境 不同客户购买环境下的销售策略 销售漏斗 案例研究-如何选择您的理想客户 销售的实战 增加有望顾客的涵盖面 如何增加有效商机数量 如何提高销售的成功率 营业额、回款率与利润率 各种实战工具的介绍与运用?讲授法 ?案例研讨 ?小组讨论 ?小组发表五客户开发技巧销售人员的素养与专业形象 接近客户的技巧 直接拜访的技巧 信函开发的技巧 电话开发的技巧 电话销售的定位 电话销售漏斗 客户跟踪曲线原理 电话销售SWOT分析 企业及个人“短缺元素” 案例分析工业品销售的关键 电话销售中的沟通技巧 如何让自己的声音更有魅力 电话销售中沟通者的三种类型 电话销售技巧的几个层次 发问技巧和倾听技术 认同心和快速理解 成为一个产品专家 获取客户电话的几种方法 领悟、把握不同电话中性格的人 有效聆听的准则 突破障碍 以客户为中心的电话销售流程