美淳净水器终端导购流程.doc

PAGE  PAGE 20 美淳终端促销流程 一、适用范围 本流程是以一个完全不了解净水器的消费者为促销对象，编制的完整的促销过程。实际促销中由于消费者的不同，对净水器认知和购买特点不同，因此促销过程会有所差异；最主要是掌握本流程，转化为自已的语言，就是一个优秀的促销员。 二、流程目的 让促销员紧紧关注消费者所要的结果，最终卖货。 三、流程总体思路 四、顾客分类 1、顾客分类目的 确定目标顾客并针对其需求和特点，采取相应的促销方式，最终达到卖货的目的。 2、顾客分类标准 对顾客进行分类的目的，是为了加强针对性，提高促销的成功率。分类的角度有许多，但根据对促销过程的影响和重要性大小，分类角度暂定为 分类角度划分的顾客类型是否为目标顾客目标顾客非目标顾客性别男女男女同来顾客对净水器了解程度初次接触净水器行业和净水器产品的对各净水器产品之间的差异不了解使用过净水器产品顾客需求只解决喝水只解决厨房用水解决喝水及厨房用水解决全屋用水顾客的购买特点见多识广型慕名来访型熟门熟路型犹豫不定型征求意见型谨小慎微型寡言少语型需要注意的是，顾客可以为以上各种类型的组合，如一个顾客就有可能是看来美淳的宣传来的，其对各净水器产品之间的差异不了解，性格是犹豫不定型的家庭用户。 3、不同顾客类型及特点 1）按是否为目标顾客划分 a）分为目标顾客和非目标顾客， b）美淳净水器的目标顾客具有以下特征： 有自己的房子、30-50岁、有一定经济能力的公务员、白领、私营业主等； c）相对比较容易成交的顾客：重复购买或送人、用好了厨房净水器，现想购买中央净水器的人、听朋友们转介绍净水器好的人、夫妻、男女朋友、有已购买美淳净水器的用户陪同的顾客，已经用过净水器的人想换芯或觉得原来的净水器不好用来重新选择的人。这些顾客较平常容易购买。 d）现阶段为非目标顾客：坚持水不脏、坚持水脏但烧开后对人体无害等固有观念的人；说话非常专业的人，一般为竞争对手派来的。 2）按顾客的性别划分 分为男顾客、女顾客以及男女顾客同来。 顾客类型顾客特点根据顾客特点，促销中需要着重的地方男顾客果断，理性消费者着重讲解产品性能特点女顾客仔细，喜欢讲价，感性消费者着重讲产品三大好处及主要的产品功能夫妻是家庭购买的决策者，是美淳重要的准客户会提出各种问题，只要促销员处理有效，容易当场购买3）按顾客对净水器的了解程度划分 需介绍的促销流程范围、介绍的重点不一样 顾客类型顾客特点根据顾客特点，促销中需要着重的地方识别用语初次接触净水器行业和净水器产品的1、不了解净水器； 2、要使顾客接受净水器，则需要使其接受净化厨房用水的重要性；1、阶段性目的：通过水质演示、及让顾客谈对自来水质的看法等活动，使其接受自来水质脏的现状及使用厨房净化用水的重要性； 2、在顾客未接受上述观念时，促销员一般不可向顾客强推美淳净水器的性能、过滤原理等，以免引起顾客反感，除非顾客提起。“XX先生、小姐，您以前是否用过净水器呢？”“您对净水器了解吗？”“您用的净水器是什么样的？”对各净水器产品之间的差异不了解1、对净化用水的重要性有了解； 2、想了解各种品牌净水器后，再决定；1、介绍美淳净水器优点、产品使用好处、已购顾客见证、企业介绍，重点在与其它类型净水器的差异，注意不要针对具体竞争品牌，除非顾客提起； 2、评价竞品时，要尽量客观，不可恶意抵毁竞品，保持自身形象。使用过净水器产品对前次所使用的净水器不满意，想重新购买； 1、了解顾客使用过的净水器类型和品牌，引导顾客说出对原净水器的不满之处，以便在下一步骤中有重点地介绍； 2、如果顾客关注的地方恰恰不是美淳净水器的长处，可介绍美淳净水器的其它优点来弥补这个缺陷； 3、要站在顾问的角度来帮助顾客选择。4）按顾客需求划分 顾客需求顾客特点根据顾客特点，促销中需要着重的地方识别用语只解决喝水对价格敏感性，或工厂/公司居多1、多谈净水器与桶装水的性价比 2、工厂/公司的，在过滤质量上比家庭要更强调“先生/小姐，您想用这净水器来解决哪方面的问题呢”只解决厨房用水一般家中有桶装水，不想更改顾客不提，不要主动说帮他（她）解决喝水问题，因为喝水，顾客心目中的标准会更高解决喝水与厨房用水最初的需求一般都是只解决喝水或只解决厨房用水对最初要解决喝水的，当接受美淳直饮机后，才提还可用于厨房，增加竞争力 对最初要解决厨房用水的，当接受美淳厨房净水器后，才提还可用于解决喝水，增加竞争力解决全屋用水对生活品质较关注，也容易接受新事物多恭维顾客的品味对于