讲课发言稿.ppt

二次营销交流;尊敬的各位领导及同仁： 你们好，首先感谢武总、郭总对我的信任，使我有幸能参加这次集团公司举办的商务培训，在这里我将对二次营销方面，与大家进行交流。 本次交流我想与大家分享的有材料调差、优质优价及设计变更三个方面，其中，设计变更是本次交流的重点部分，主要从变更目的、变更作价原则、变更流程、变更技巧、注意事项及案例六个方面进行详述，其中变更技巧是最想与大家分享的，也是变更中较为有用的，希望能为大家的工作提供帮助。 关于上午郭总提到的索赔，说实话，我个人没有太多的索赔经历，因为三部目前的项目业主基本上都是江苏省航道局，属于长期合作单位，有事还是比较好沟通的。因为索赔，一般都是由于业主的原因，所以，不太方便提出，但是在索赔事件发生后，资料还是进行及时收集的，及时向业主报告（不是通过索赔文件的形式，而是以工程业务联系单的形式提出的），通过与业主友好商谈，转换形式进行补偿。关于索赔，上午郭总已经讲的很细致了，我本次交流就没有把这一块作为交流内容。;本次交流内容：一、材料调差；二、优质优价；三、设计变更。; 一、材料调差： 对于材料调差，业主合同基本上都有明确规定，一般是涨/跌5%或10%进行调整。从合同规定来说，看视无文章可做，但是仔细分析，会发现还是有运作可行性的。 先说说材料调差的规定，价格一般是按照省每月发布价与投标当月材料价格进行比较，涨/跌超过规定比例则加/减，这个无法掌控。但是对于数量的规定，“以承包人实际完成的并经监理验收合格并批准的计量数量为准”，这点注意了，重点来了，这句话中，有文章可做的就四个字，那就是“计量数量”，这个是可以做文章的地方。因为计量是由承包人申报，监理、业主进行审核，所以，在每次计量数量的多少上，咱们还是可以掌握一定的主动的。 ; 一、材料调差： 比方说，当月材料价格较低，调差需调减，那么，我们是不是就会想到，可以预留一部分工程量不进行计量，待材料价格上涨时再进行计量，这样就会创造更多的效益。在扬州施桥船闸、江阴船闸中都进行了应用，取得了数十万的效益。举一个最近的例子，2013年11月份江阴船闸计量，当时看地材价格上涨趋势较大，故在进行计量时，我们预留了闸首4000方混凝土没有计，监理、业主在审查计量时，没有一个人提反对意见的，他们只是在我们多报时才提意见，死命往下砍，但是少计时，没有一个人出声，这4000方混凝土留到了12月份进行了计量。结果，12月份的地材价格上涨了近10元/方，这4000方混凝土多争取材料调差5万元。 ; 一、材料调差： 当然，有一点需要说明，上述办法是基于资金比较充裕的情况下进行的，所以在商务策划中，应将资金管理策划结合起来一起考虑。如果资金不充裕，都已经周转不开，还想预留一部分工程量不计量，那是不现实的，那样造成的损失有可能比咱们预期的增加材差效益大的多，毕竟，这种方式处理材料调差具有一定的赌博色彩，风险还是存在的。 所以，还需对市场价格趋势进行准确的预判，以免得不偿失。 ; 二、优质优价（考核奖励基金）： 对于优质优价，一般都是项目部与业主同时提供清单总价的1.5%，合计清单总价的3%作为考核奖励基金总额，通过每季度进行考核发放。 每期优质优价的计算，与材料调差同样的道理，也是以计量金额做为奖金计算基数。奖金系数按照业主考核打评计算，一般分为优、良、中、差，对应的奖金系数为3.0%、2.25%、1.5%、0，也就意味着，若打评分为“中”，则仅能拿回我们自己提供的1.5%保证金，为“差”则要损失保证金，所以，打评分必须要保证为“中”及以上，保证措施就是在业主规定的各项考核内容方面全额或超额完成，争取高的打分值，这是必须要做到的。 ; 二、优质优价（考核奖励基金）： 但我们商务人员要做的是什么呢？那就是在预测打分低的月份尽量少计量，留到预计打分高的月份中去计，一般业主本次考核周期打分低，在下一个周期，不管是基于我们工作改进，还是基于情感方便，均会打分较高，存在一定的风险，但实现的可能性极高。大家算一算，若一个季度打分为良，也就是奖金系数是2.25%，预留出来1000万元到下一个季度，一般下一个季度打分会是优，也就是奖金系数是3%，这样的话，优质优价奖金会多争取到多少呢，1000*（3%-2.25%）=7.5万元，比较可观。; 二、优质优价（考核奖励基金）： 当然，对于我们来说，业主提供的1.5%奖金能全部拿完事最好的。这需要保证每期考评都是优，而且计量还必须全部按照清单量计完，这个比较难。但是，我们还是有办法从其他方面努