职业行销流程..pptVIP

职业行销流程;销售人员失败的原因统计;态度决定一切;销售拜访时的态度;四种销售人员代表了销售工作的过去、现在和未来;追求成为顾问式的销售人员;找到客户需求，而去滿足它 结合自己的各种能力求取最大的效果和效益 创造利润为中心;主动学习多方面的知识 强烈的成功的欲望 艰苦的训练 ;访前分析;访前分析？;分析以前的拜访“事实”及別人所提供的意見 检讨有关的“态度”: 公司、产品、客户、竞争者 设定拜访目标 有弹性的开场 暂时判定客户需求 预期反对意見;检讨以前拜访的“事实” 1、以前的《客户拜访记录》 客户基本情况、客户承诺、我方承诺、客户反对意见及处理、预计进攻方案、主管批示及其他记录 2、客户欠款情况及与财务帐有无差异和差异原因 别人所提供的意见 1、业务主管、销售内勤、其他销售员、其他部门 2、其他客户 3、竞争者 4??其他同行等;访前分析; 沒有设定目标的业务人员 只不过是一个只领高薪的观光客. ;为何要设定目标？;目标设定的标准;拜访目的 ;行销拜访流程;开 场 白 ;开 场 白 ; 开场白旨在说明推销员这次造访的原因,同时 解释这次会面对客户有何效应，好的开场白可以： 使你自己的期望与顾客的期望相衔接 显示你有办事条理 显示你善用顾客的时间 与顾客打开话匣子;开 场 白;开 场 白;开 场 白;开 场 白;开 场 白;开场白;行销拜访流程;鉴定客户需求;鉴定客户需求;鉴定客户需求;鉴定客户需求;鉴定客户需求;约哈利窗;约哈利窗;约哈利窗;营销是发现客户盲点，满足欲望，挖掘潜能的过程。 鉴定客户需求是从发现客户的盲点，满足欲望开始的。;发问方法;发哪些问;发哪些问;聆听;聆听;区分 ;区分的作用;区分些什么;例：“我们乳猪料市场，反映适口性不好。我想在料里加高档的香味剂，要用就用进口的”。 事实：适口性不好 演绎：只有用高档的，进口的香味剂才能解决问题。 目标：做一种市场反映好的乳猪料． 渴望：用高档的进口的香味剂就能解决问题. 　　　　　　　　　 成果：用高档的进口的香味剂 行为：买价格高的名气大的不惜成本． 障碍：a、适口性不好就一定是调味剂的问题 ——影响适口性的因素很多(回应) b、高档的进口的就一定能解决问题. ——应该进行科学的饲喂实验(直接指出);回应;什么是回应;例：回应“香味剂说穿了就是骗人的”。 ⅹⅹⅹ经理：我感觉你说这话时有点激动， 你说香味剂是骗人的这话肯定 是有原因的，我很想听听你说 香味剂它是怎样骗人的？;有效回应的关键;有效回应的技巧;这些不是回应： 糖衣的回应：“很好……不过（但是）……” 建设不是回应：你最好是…… 你应该…… 你需要……;留意客户的反应： 保护、解释、辩驳、选择性接收、抗拒、自我检视、接受 面对客户可能的负面反应，我们要注意自己的应对态度，以下的反应是要特别留意避免的： 不理会、继续回应、争执、解释、指责、否定;行销拜访流程;将FAB与需求结合;将FAB与需求结合;将FAB与需求结合;行销拜访流程;什么是“反对意见”?;没有反对意见 ，就没有购买;反对意见分类;反对意见处理步骤;缓冲;有助于缓冲的问句;处理反对意见的技巧;镜子法——反射性的，以期待他同意重新解释 谈话的内容 你们的产品比别家贵一元…… 你觉得采食量、消化率的提高花多少钱最合适;同感法——以别人享受到的利益为例以说服： （１）我理解你的感觉 （２）某某公司原先也这么想 （３）后来他们发觉 ;聚光法——把对方的问题，归结做成结论 ·你们的付款条件太苛刻，我们做不了…… ·哦，原来你们的问题，只是付款条件…… ;扭转乾坤法——以对方的反对意见理由作为 应该购买的理由 ·我现在很忙，没有时间讨论…… ·这正是我要跟你研究的，某经理，如果你 现在使用，你产品质量稳定，投诉少，你 就可以空出时间，不必这么繁忙了;重探法——把客户的需求探询得跟明确。先表 示理解客户的顾虑，有助于提高接 受性。“理解”不一定代表“同意” ·我用某某公司的产品好几你年，不想改…… ·我理解，用久了总是有感情，不过现在竞争激烈，早一天使用……;诱导法——把讨论的重点放在较正面的事情上， 避免在负面的事情上打转，使用前