金牌销售技巧选编.pptVIP

金牌销售技巧;课程效益;;不愉快的购物经历会产生很大的问题: 对销售的抵触体现在;;衡量销售能力 销售能力的元素 提升销售能力 价值的金三角 顾客进店前的工作准备 ;衡量店铺销售能力强弱的两个数据？ 成交率 购买顾客数/进店顾客数×100% 平均顾客买单额 每比成交单的实际成交金额;应关注的另一重要指标 试衣间率 试衣顾客数/进店顾客数×100% ;销售能力的元素;;;;;;;;顾客进店前的工作准备;顾客进店前的工作准备;六要 1. 要让店铺看起来很忙碌 2. 导购要仪容仪表优雅时尚，工服整洁 3. 导购要整理细节 4. 导购要在卖场学习货品 5. 没有客流时，导购要进行销售演练 6. 店铺音乐音量适中（放官方正版）;第一步：打开非销话题; 三要 微笑，目光接触，手里有活 基本款 上午，中午，下午/好，先生，SELECTED男装！ 如有节假日可加上节日问候 坚决杜绝叫卖 新款到店，进来看/试一下 随便试穿！;个性化打招呼;非销式的个性化招呼 拿着购物袋 工作日上午一名男顾客 特殊天气 针对同伴是女眷或孩子展开非销;正确运用喊宾 和顾客有目光接触时 特卖期间 ;给顾客熟悉店铺的时间; 根据实际情况给浏览时间的长短 导购要做到“脑动手动” 手里要有活，脑子要观察评估顾客 ;观察及评估顾客;观察及评估顾客;巧妙经过技巧;;展开非销售话题避免常见错误 一上去就推荐货品 “你今天打算买什么？ “需要的话我可以帮你介绍一下?” “这个T恤是PIMA棉的，很高档。 “这个衣服板型很好非常适合你。 ;售前可说的非销售话题有哪些？ 品牌介绍 店铺结构介绍 ;售前安全性非销话题;公司品牌简介 以问句形式开始 如 先生您来过我们店铺吗？ 先生您穿过我们家衣服吗？ 先生您穿过杰克琼斯的衣服吗？;官方正版：SLT品牌介绍;官方正版：SLT品牌介绍;品牌介绍运用时机;品牌介绍运用时机;店铺结构介绍 SELECTED店铺三大分区是什么？ 时尚区、商务区、混搭区 SELECTED店铺四大亮点是什么？ 百变衬衫格、活力牛仔墙、缤纷配饰墙、全能衣橱;售中可说的非销售话题有哪些？ 时政要闻 体育新闻 男人的爱好：运动、旅游，汽车、股票… 节假日 赞扬的话 名胜古迹 特色餐饮;非销售话题的意义 ;非销目的;感悟;建立信任，实现货品价值 开放式问题 拓展话题 逻辑性推论 特别的挖掘区域 挖掘需求其他关注点 ;确认顾客的需求点 确认顾客为什么需要 建立顾客对自己的信任;人们购买的两个原因;导购可通过什么方法建立信任？ 表现出你愿意倾听顾客的任何问题 表现出对顾客需求和顾虑的完全理解 导购可通过什么方法让顾客找到货品价值？ 货品展示 ;开放式问题;;;特别的挖掘区域;其他关注点;创造欲望 建立价值 确认顾客类型 针对顾客类型说FAB FAB五步曲 避免贬低同店货品 避免同伴毁灭销售，要重视“第三者”;创造欲望; 随随便便的对待衣服不会激发客人去拥有它 如果你能越能仔细和自豪的展示这货品，你也就越能激 发顾客的欲望 在展示货品当中能够促使顾客参与是很重要的 尽量鼓励客人直接触摸货品，这样会激发客人的欲望来 拥有它;建立价值;确定顾客类型;针对顾客类型说FAB;如何判断顾客类型？ 观察肢体语言 倾听语言 观察着装配件 所在商圈客层 ;课堂小调查 请问你是哪种类型的顾客？ 大部分顾客是二合一 一部分顾客是三合一 少部分顾客是单一型 ;FAB五步曲;考评工具;;通过非销赞美寻求意见贴心服务等方式重视“第三者” 如果货品确实适合顾客，一定要争取到第三者的支持;贴心服务;搭配销售的秘诀 搭配销售新理念 试衣间服务步骤 试衣间技术性环节 ;尽可能多地展示货品 如果你能展示给客人8件，他们就有可能买5件。 你展示4件，他们有可能买2两件 如果只展示1件，有可能一件都不买 一定要掌握整身搭配的技巧 只要顾客不说“NO”，就要一直 “SHOW,SHOW,SHOW！” 把推荐和试穿坚持到底！ ;新理念;试衣间服务步骤;试衣间技术性环节;试衣间技术性环节;终极目标; 解决方法;沟通要素;第六步：结束销售; 第七步：确认并再次邀请;工具;内容 目的;内容;目的;考评工具;积极行动店铺落实敬请期待专业知识销售服务全国排行榜;颁奖时刻