别克二手车置换推进话术课件.ppt

销售顾问二手车置换推进话述;推进步骤：;一、需求探询;1、销售顾问在接触客户时，如何第一时间了解到客户是否有置换意向？;新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购买的车辆的情况，而没有问到客户目前拥有车辆的情况，所以要了解客户是否有置换意向，;应该从以下方面来开展：;2、当销售顾问发现客户没有置换意识时，如何向客户灌输置换的理念？;⑴首先寻找话题，引起兴趣。比如：“您知道最新用车的习惯吗？很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道为什么吗？” ⑵当客户好奇时，就开始导入理念。“汽车在使用两到三年后，车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会增加，继续使用成本会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来讲，这个时机换车是比较划算的。” ⑶喜新厌旧：“现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车型不断推出，人的审美观也在不断改变，开过两三年的车，车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也会选择换车，来跟上流行的脚步。” ;3、新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期？;答：当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应该询问客户心理预期，比如： ;4、如果客户不愿意说出其旧车心理预期，有什么方式可以测试到客户的反应？;答：我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应：;5、在置换客户来电接待中，如何技巧地留取客户的联系方式？;答：在置换客户来电接待中，很多客户不是很愿意留下联系方式，面对这种情况，我们就可以采取一些技巧性的方式，留取客户信息，比如：;;二、降低客户心理预期;1、新车销售顾问在引荐评估师前，应该如何先期降低客户心理预期？;答：在引荐评估师前，适当降低客户心理预期，可以提高成交的胜算，我们可以通过以下几种方式，来降低客户心理预期：;2、当客户心理预期大大高于实际价格时，新车销售顾问应该如何应对？;答：面对这种情况的时候，我们可以选择以退为进的方式来应对：;3、诚新品牌和市场黄牛??比，有何优势？;答：四大优势:;4、诚新品牌在二手车交易过程有哪些保障？;答：三重保障;5、在二手车评估中，我们的评估价格通常是如何得来的？;答：评估的价格除了参考市场价格之外，还有一套标准的计算公式，我们的计算公式是国际通用的标准。主要的计算方法是：;三、引荐评估师;新车销售顾问在引荐评估师前，应该如何做前期铺陈？ ;答：主要是体现两个方面，一是专业，二是特权。;四、谈判共战;1、新车销售顾问在和评估师共战时，应该如何定位自己的立场？;答：新车销售顾问在和评估师共战时，应该保持两种立场：;2、新车销售顾问在置换的时候，该如何打包谈判？;答：;3、新车销售顾问在谈判前后，应该如何与评估师配合？;答： ;4. 如果客户开着一辆老君威来置换新车常面临两大问题，一是老君威折旧太高，与客户心理期望值落差较大，二是担心购买了其他SGM新车后步入老君威后尘。如何应对？;;E.主流车型二手车残值最新调研结果;;5. 置换客户的诉求有多种类型，通过交流探询需要初步判断他们是属于哪一类型客户，以便做出合适的报价方案。;