世联2011年长沙兴汝金澄结案报告.pptVIP

兴汝·金城结案报告;报告思路结构;*;项目价值点;项目产品特点;项目产品特点;报告思路结构;目标回顾及检测;报告思路结构;项目入市时期，正值新国五条、契税政策等调控影响之下，且限购令即将出台，政策即将进一步加码；;9.29新政后一线城市开始量价齐跌，但价格仍处于高位；二线城市量价均在波动调整。;9.29新政后，短期内长沙市价格趋于下降，呈现量价齐跌的阶段性调整。但12月最后几周，成交量、价格均出现阶段性反弹。;新契税政策影响;项目所在板块北靠省府北，南靠暮云板块，东近天际岭板块。多个区域板块，分流本板块客户群，竞争激烈。;省府红星板块价格均势;周边市场供应量——项目周边上半年供应量不大，但下半年，多个项目集中上市，全年供应量将达到45万方。;入市市场背景概况;当时市场背景下阻碍目标的核心问题;报告思路结构;;策略一： 主动占位省府；;策略二： 挑战标杆，成为省政府明星;以天心区为主，积极耕耘雨花区，广泛拓展地州市客户。;紧抓项目核心价值点，以一个较为高端形象面市，形成市场的统一形象认知，值得借鉴。;紧扣营销节点，整合线上、线下媒介资源，采取集中爆炸式推广方式，短时间内将项目信息进行有效传播，是本年度强势蓄客的有力措施。;2011年活动营销走势图;时间;老带新、友介;策略指导下的具体方法——客户渠道;客户上门渠道及效果：围挡友介道旗网络路过;线上——网络配合：结合营销节点，利用网络全面释放销售信息和产品信息，及时更新项目新闻点，同时，配合网络T楼活动，形成网络热度，扩大项目的影响力。;线上——报媒配合：结合营销节点和项目新闻，整合报广、新闻、软文、专题报道等形式，有效的树立了项目形象和传播了项目信息。;线下——围挡、道旗拦截：利用围挡、道旗建立项目现场围杀半径，进行区域封闭式传播，很好的拦截的周边客户群。;线下——短信、行销派单精确推广：配合周末、节假日短信，精确定位客户群，利用置业顾问行销派单，有效保证了项目在营销费用不多的情况的客户量，但也直接影响了售楼部的人气。;覆盖区域：媒介覆盖区域主要集中在天心区，仅有少部分媒介渗透到其他区域，整体覆盖面积有限。;媒介效果评估： 进线客户中：线上：网络、晨报效果最好 线下：围挡、道旗效果最好;媒介效果评估： 上门客户当中，线上：网络最好 线下：围挡、友介、道旗效果最好;推广亮点;公益活动类：以品牌塑造和口碑传播为主要目的的公益活动，配合线上、线下炒作，传递发展商开发理念，赋予项目品牌价值，形成良好的口碑传播，为项目高人气奠定了基础。;一批开盘前，明德中学至善教育基金成立活动，为项目赋予了新的价值点，形成教育附加值，是项目取得较好销售成绩的关键。;客户维系活动：通过上门送礼、节日送礼等形式，有效的加强了客户满意度，促进了老带新。但售楼部旺场活动的缺失，很难保证售楼部的人气。;促销活动： 开盘促销：采取灵活多变的促销手段，有效的保证了每次开盘的较高销售率。;1：以大型品牌慈善活动制造影响力，塑造发展商品牌，形成了较好的口碑传播。 2：活动的公益性与品牌塑造、客户维系结合，同时达到慈善、推广项目、维系客户、旺场四个目的； 3：开盘现场灵活的促销活动，保证了每次开盘的高解筹率。;现场展示：围挡加强了区域专属感，感染力强，有效拦截附近路过以及本地原住民客户。但是，展示的单一，严重的影响了项目的形象，影响了客户对项目的信心。;推售：首次开盘引爆市场，后续推售，制造产品稀缺性，保证了全年目标的完成。 价格：低开高走的价格，有效的保证了项目的销售和价值的提升。;营销费效比测算;营销可借鉴点;推广覆盖面过于集中，缺房主城发声，造成项目缺少全城影响力；;报告思路结构;开盘节奏;去化速度：全年共计销售360套，实现回款约2.6亿。一期一批、二批开盘售罄。三批开盘，在淡市之下实现60%的销售率。;价格总结：首次开盘，以低价入市。之后，价格迅速拉升，高出片区均价700元/㎡，成为板块价格标杆的有力挑战者。;2011年销售总结：良好的销售速度和较快的均价提高，奠定了项目省府明星的地位。;长沙本地，约占到48%。其次，以地州市较多，约占到36%。本地客户，又以天心区、雨花区居多，分别占到32%、20%。且工作地点多为区域的企事业单位为主，占到64%。;客户年收入收入主要以5—10万为主。支付能力不强。;客户特点：两房、小三房客户（85—95㎡）;两房、小三房客户——主要考虑户型产品及性价比，希望在经济能力能够承受的情况下兼顾地段、配套、居住品质等其它因素。;客户特点：三房（120——140㎡）;1.客户接受总价主力区间：60-85万元 2.客户简述 》三口之家为主，孩子的成长环境和教育是重要考虑因素之一。 》居住方便，同时希望区域在将来有良好的发展。 》换房谋求居