长春观澜湖别墅推广销饰案.ppt

观澜 2011;;1、市场分布格局;净月别墅板块细分;净月别墅板块潜在竞品;高新别墅板块细分（含潜在竞品）;两区数据比对;市场总结;2、在售别墅个案分析;200;200;金越逸墅蓝湾;市场部分; 成交客户个案分析 成交客户共性分析表 剩余产品描述 成交客户明细表 ;;别墅客户成交个案分析;顶跃客户成交个案分析;;;;;;;;;104;市场部分;定价的基本原则：结合市场需求及君略代理经验，评定上述定价影响因素之权重，综合分析评定物业综合素质如下表：;在影响因素中，位置、产品和交通是最主要的3方面。;各楼盘对项目影响的权重分析： 说明：根据专业的统计调查，项目的比较楼盘对项目影响所占的权重比例如下：;项目主要竞争个案各影响因素的具体得分情况如下表： 各楼盘定价影响因素之权重分析表：;项目价格的确定： 参考均价说明： 各案均价按照目前销售的实际成交均价,修正后各相关楼盘价格Pi’ Pi’=（Qx/ Qi）×Pi 注：Pi为实际成交均价 Pa’=（Qx/Qa）×Pa =（85/73）×13000=15137（元/ 平方米） Pb’=（Qx/Qb）×Pb =（85/67）×12000=15224（元/ 平方米） Pc’=（Qx/Qc）×Pc =（85/84）×14000=14167（元/ 平方米） Pd’=（Qx/Qd）×Pd =（85/69）×13000=16014（元/ 平方米）;市场部分;10年推广总结;项目价值梳理;项目价值梳理;项目价值梳理;项目价值梳理;项目价值梳理;项目价值梳理;生活价值;天赋贵地;城市最可贵的 土地;生活价值;稀缺性;生活价值;生活境界;推广地点：立足区域，主抓全城 根据项目的主力客源区域，项目的推广将立足长春高新区及周边紧邻区域为核心，加强对全城的客户引导； 推广诉求：立足土地、产品、生活的三重纬度，强化生活、自然、城市的产品功能； 推广手段：以“圈层营销”为主，活动行销为辅，阶段型大众造势，增加项目知名度与现场来人来电； 推广步骤：采用“逐步渗透”策略，将项目卖点逐步推向市场，有节奏有秩序的进行。;【推广总策略】;对各行业的会员、高端住宅及商业客户进行甄选，进行短信群发，筛选诚意客户。同时针对重点别墅客户进行电话拜访； 针对项目已购客户，及2010年积累客户，均将进行电话拜访，争取进一步客户资源； 联合银行卡VIP、商会等高端组织，有效的吸引目标客户关注。;（1）周边高校教授 ; 高尔夫球场正是本项目“有钱、有闲”的客户群占领地，建议在长春净月高尔夫球场进行定向客户引导。 在此处本项目的推广空间非常大。建议有选择的投放礼品（伞、帽）高尔夫球场媒体（球童、球车的包装）。;（2）专业杂志 专业杂志由于其阅读人群稳定，客户群精准，且费用不高，建议在专业杂志上进行投放： 航空杂志：如《身份》等，2到3期； 汽车杂志：高端汽车杂志，1到2期； 专享杂志：如《宝马》、《奔驰》4s店杂志等，1到2期；;;11.3;1、展示策略——新售楼处建议;2、展示策略——示范区开放;3、媒体策略——户外媒体;4、活动策略——中国奢侈品鉴赏会;11.5;1、媒体策略——网络媒体;2、媒体策略——小众媒体;3、活动策略——海钓体验活动;3、活动策略——观澜湖体验活动;3、活动策略——中秋赏月会;11.12;1、活动策略——名车试驾活动;市场部分;销售排期;销售准备;销售资料准备： 精装楼书 制作精美DM 房型单页---结合实景照片 专业别墅知识掌握 一流的沟通技巧;销售策略;一．业务人员细节营销策略 对在本项目销售的业务人员进行针对性培训，深度了解园林方面的知识，对景观设计的寓意和植物所代表的含义等作详细的培训和研究，给客户的印象是园林方面的专家，以业务人员对园林知识的熟悉和了解来打动客户；对风水常识的了解及项目在风水方面的优势，在接待客户的过程中，以风水打动客户。在接待客户的过程中注重与客户之间的细节进行服务，从而在细节上打动客户。;二、预约金与价格隐瞒策略; 根据客户购买的心理过程将客户购买分为四个阶段，在前三个阶段中不向客户透露有关价格的任何信息，在客户交纳订金后再与客户进行价格谈判，价格谈判是别墅销售过程中重要的过程，价格谈判由现场专案经理控制，开发商领导配合，共同完成；签约付款是别墅销售的难题之一，如果客户按时进行签约可以考虑一定额度的优惠。;三、意想客户拜访; 利用开发商和我司各种关系和资源进行关系营销，双方互相配合，互利 互惠，团结一致，进行资源有效整和，促进销售。;现场执行策略; 让客户能够有独享的感受，也让没有预约不能看房的客户 感受项目的尊贵。;THANKS