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专题十五： HYPERLINK /tag/std_xs_ld/000_9d52fdc32258eb50_0_0_0_0_0_0_r0.html \t _self 展示的技巧4　来源： HYPERLINK 珠三角采购网 处理异议的原则 　　l、事前做好准备 　　“不打无准备之仗”，是 HYPERLINK /tag/std_xs_ld/000_08806288745f68e2_0_0_0_0_0_0_r0.html \t _self 销售人员战胜 HYPERLINK /tag/std_xs_ld/000_b88c5e2b8ec1fd48_0_0_0_0_0_0_r0.html \t _self 客户异议应遵循的一个基本原则。 　　 HYPERLINK /tag/std_xs_ld/000_08806288745f68e2_0_0_0_0_0_0_r0.html \t _self 销售人员在走出公司大门之前就要将 HYPERLINK /tag/std_xs_ld/000_b88c5e2b8ec1fd48_0_0_0_0_0_0_r0.html \t _self 客户可能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。面对 HYPERLINK /tag/std_xs_ld/000_b88c5e2b8ec1fd48_0_0_0_0_0_0_r0.html \t _self 客户的拒绝事前有准备就可以胸中有数，以从容应付；事前无准备，就可能张惶失措，不知所措；或是不能给 HYPERLINK /tag/std_xs_ld/000_b88c5e2b8ec1fd48_0_0_0_0_0_0_r0.html \t _self 客户一个圆满的答复，说服 HYPERLINK /tag/std_xs_ld/000_b88c5e2b8ec1fd48_0_0_0_0_0_0_r0.html \t _self 客户。加拿大的一些企业专门组织专家收集 HYPERLINK /tag/std_xs_ld/000_b88c5e2b8ec1fd48_0_0_0_0_0_0_r0.html \t _self 客户异议并制订出标准应答语，要求 HYPERLINK /tag/std_xs_ld/000_08806288745f68e2_0_0_0_0_0_0_r0.html \t _self 销售人员记住并熟练运用。　 　　编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是： 　　步骤1：把大家每天遇到的 HYPERLINK /tag/std_xs_ld/000_b88c5e2b8ec1fd48_0_0_0_0_0_0_r0.html \t _self 客户异议写下来； 　　步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面； 　　步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章； 　　步骤4：大家都要记熟； 　　步骤5：由老 HYPERLINK /tag/std_xs_ld/000_08806288745f68e2_0_0_0_0_0_0_r0.html \t _self 销售人员扮演 HYPERLINK /tag/std_xs_ld/000_b88c5e2b8ec1fd48_0_0_0_0_0_0_r0.html \t _self 客户，大家轮流练习标准应答语； 　　步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高； 　　步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。　 2、选择恰当的时机 　　美国通过对几千名 HYPERLINK /tag/std_xs_ld/000_08806288745f68e2_0_0_0_0_0_0_r0.html \t _self 销售人员的研究，发现好的 HYPERLINK /tag/std_xs_ld/000_08806288745f68e2_0_0_0_0_0_0_r0.html \t _self 销售人员所遇到的 HYPERLINK /tag/std_xs_ld/000_b88c5e2b8ec1fd48_0_0_0_0_0_0_r0.html \t _self 客户严重反对的机会只是差的 HYPERLINK /tag/std_xs_ld/000_08806288745f68e2_0_0_0_0_0_0_r0.html \t _self 销售人员的十分之一。这是因为，优秀的 HYPERLINK /tag/std_xs_ld/000_08806288745f68e2_0_0_0_0_0_0_r0.html \t