保健品会议营销策划的5个核心点.doc

会销人网 中国保健品会议营销行业第一资讯平台，更多内容请浏览会销人网！ PAGE  PAGE 4 保健品会议营销策划的五个核心点 营销就是传播，传播就是“说”，策划就是研究怎么“说”。会议营销产品策划完全是围绕“说”字做文章，我索性就叫它“说策划”，“说策划”有“说法”。 第一说——说给谁听 说给谁听，就是说的对象，或听你说的人。会议营销的对象都是能聚会到一起的人，是以老年人为主的病患人群，像糖尿病、骨病等。 这样还不够，还要对说的对象做进一步的研究，进一步的细分。以糖尿病人群为例，有多年的老患者，有刚确诊的新患者，有糖耐量异常的所谓准患者，还有肥胖、有家族史、高血压、脂代谢紊乱等高危人群。不同的细分人群有不同的需求，确诊的想要降血糖，想要控制并发症；准患者想要逆转，避免发展成真患者；高危人群想要预防患上糖尿病。需求不同，决定你下一步说什么，所以，先要确定说的对象，再弄明白这些人在想什么，需要什么，然后就知道该说什么了，这样才算有的放矢。 更进一步的，还要弄清楚，哪些人群、哪些需求才是真正的市场机会。仍以糖尿病为例。漏诊人群和预防人群巨大，他们是你要说的对象吗？这些人能不能召集来？你能不能说动他买你的产品？要考虑好再说，不急。毕竟顾客想的是健康，而你想的是赚钱，两下统一才好。 最后提醒一句，不是别人没有做的就是机会，除非你确信有办法把这个机会兑现成真金白银。 第二说——说的目的是什么 说的目的，就是说出来要达到什么效果。说的目的很简单，就是听你说完了，或者还没有说完，听众就纷纷掏腰包买你的产品。往深一步说，又可以分解为四个子目的，一是说得顾客来，二是说得顾客买，三是说得顾客接着买，四是说得顾客拉别的顾客买，样样都要有针对性的策划。 以会议营销常用的几种销售工具为例，按照它们对产品的直接推销力度的不同，我将其分为三类，各有不同的功能定位，也就是“说”的使命各有不同。 第一类是核心销售工具，我把它定位为“无声的推销员”，如报纸专刊、专家演讲稿和与之相配的幻灯片。每件东西给它一句广告词，就知道它的使命是什么了。 看了报纸，顾客要想：“这个产品不错，快打电话了解一下”！ 听了专家的演讲，顾客要说：“我要买”！ 不妨说，营销员也是一种核心销售工具，听了营销员的介绍，顾客要说：“我要马上买”! 第二类是辅助销售工具，我把它定位为“助理推销员”。像企业自己出的书，销售现场的横幅、易拉宝、展板以及社区活动海报等都属于这一类。 横幅说：“这里是某某的世界”！ 易拉宝说：“远远看我一眼，让你抓住要点”！ 展板说：“走过来，读一读，看一看，这个产品真是不简单”！ 看了社区活动海报，顾客说：“好活动，我要参加”！ 读了你的书，顾客自言自语：“嗯，挺科学，挺丰富，有依据”！ 第三类是外围销售工具，我把它定位为“形象大使，公益大使”。笔者最近策划的XX胶囊是一糖尿病产品，以我做的几样东西为例。 《中国糖尿病康复曙光行动画册》说：“政府行动，公益行动，可信赖！” 《曙光会刊》说：“有影响，有成效，我要加入，我要跟着走”！ 公司网站说：“这里是糖尿病人的家园，常回家看看”！ 顾客看到《糖尿病食疗康复手册》说：“有用的好宝贝，我要” ！ 顾客拿到《糖尿病康复日志》说：“贴心的好东西，我要每天坚持认真填写”！ 总之，每件销售工具都担负着不同的“说”的使命，如果不能达到预期的效果，就最好别说，想好了再说，想不好还不如不说，因为这个说是有成本的。如果说完了，效果不够好，你就要改进你的说法。 第三说——说什么 说什么？说理论，说机理，说发现，说国际，说原料，说功效，说发明人，说代言人，说适用人群，说安全可靠，说使用感受，说立竿见影，说日新月异，说打折赠送，说顾客关心的问题，说产品的usp，说这两者的结合点。 还有很重要的一项要说，说我们公司很爱你，说我们都是活雷锋，说今儿个只做公益。俗话说，不怕没好事，就怕没好人。换言之，坏人做不出好事，好人不会干坏事。先把自己策划成一个好人，卖东西才能事半功倍。保健品的产品策划，说“好”的时代过去了，现在是说“信”的时代！总之，样样都可以说，样样都不可以说，策略不对，一切白费。不要面面俱到，不要泛泛而谈。不说顾客听不懂，听懂了也记不住，记住了也不能促进销售的东西。 第四说——怎么说 正着说，反着说，打比方说，编故事说，用疗法说，怎么能让顾客相信怎么说。 正着说自不必说，反着说就是把劣势当成优势说，把竞品的所谓优势当成劣势说。仍以XX胶囊为例，弱点是降糖效果不那么快，针对竞品普遍鼓吹快速降糖的市场现状（甚至有中药保健品声称30秒钟降血糖）的情况下，说快速降糖不是目的（控制并发症才是目的），说快速降糖不是问题（西药既速效又便宜），说快速降糖危害健康和生命（