经销商管理一2资料.ppt

经销商的选择与管理;市场背景; 经销商管理企业需自省 “国内经销商素质低，无序竞争严重，经销商客大欺厂”出现这种情况，根子在企业自身，问问自己：我选择经销商是按既定标准，认真考查？还是只要有钱进货，来者不拒？我的经销商政策是否避开了“高销售者高返利”的误区？我能定期掌握各地经销商的库存吗？我了解各地经销商的出货网络和出货价格吗我的员工接受过“如何有效管理经销商”的培训吗？…… ;思路与模块设定;建立正确观念 正视厂商关系;课前自我测试题;业务人员在厂商关系问题上的认识误区; 极右派：（80%以上业务人员属此行列） 　　 观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做客情、做客情 就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好． 　行为：标准化操作、“以客为尊”、“业务技能熟练”、“善于双 赢”、“大智若愚” 　　;两类业务人员在经销商管理方面的结果： 极左派：只顾压货没有服务，经销商甚至会对厂家（业代） 产生轻视、怨恨的情绪（厂家不负责任，老是让我 多进货，卖不动他们一点也不管）。 极右派：与经销商私人关系倒是不错，但对经销商的管理只停 留在“讨