销售业务管理第9章销售计划资料.ppt

销售业务管理; 第9章 销售计划;9.1 销售计划概述;9.1 销售计划概述;9.1 销售计划概述; 销售计划是直接实现销售收入的一系列工作工程的安排，即依据销售预测、设定销货目标、编制销售配额和销售预算。销售计划的内容可简述为： （1）要卖什么（商品计划） （2）卖到何处（销售通路或顾客计划） （3）以什么价格卖（售价计划） （4）由谁完成（组织计划） （5）卖出去的计划（销售额计划）;需求预测; 销售目标是在营销目标的基础上确定的。销售目标又可以按地区、人员、时间段来分成各个子目标。在设定这些目标时，必须结合企业的销售策略。 ;制定销售政策时应考虑： 前一计划期的执行情况； 产品特征：如有无季节性、区域性、淡旺季有无变化； 地区特征：该地区收入水平、人员结构、潜力如何； 人员特征：是否有足够的人力资源，人员素质如何； 竞争对手情况：采取什么策略应对挑战； 行业动态； 本公司产品计划、价格政策、销售渠道政策、广告及销售计划、库存管理、服务体制等，在此基础上调整产品分部并确定销售额 ，得到最终的目标值。; 销售目标值往往是在销售预测的基础上，结合本公司的营销战略、行业特点、竞争对手