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商务谈判策划书 地点:苏州丝绸公司会议室 时间：2013年12月10日 谈判人员： 中方总经理：成虎 中方市场部部长：陈甜 外方采购部部长：?彭少丹 外方副总：季爱军 中方秘书兼礼仪小姐：唐秋霜 外方秘书兼礼仪小姐：周秋娟 旁白：袁宁 背景：日本神户M公司与中国苏州丝绸公司就采购一批丝绸进行商务谈判 旁白：2013年12月10日在苏州丝绸 公司的会议室召开了日本神户M公司与中国苏州丝绸公司就采购一批丝绸进行商务谈判。 场景一：双方代表见面握手交换名片，进入谈判阶段 中方总经理：欢迎来自日本的神户大公司的各位谈判代表来 苏州进行业务洽谈，我是苏州丝绸公司的总经理袁宁，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是我们公司财务总监成虎，采购部部长陈甜。 外方副总：我是日本M公司副总周秋娟。下面由我来介绍我方谈 判代表。这位是我们公司财务总监季爱军，采购部部长彭少丹，技术总监唐秋霜。 外方副总：这次我们再次来到贵国是带着百分之百的诚意来的，我们渴望能最终达成共识，建立长久合作关系。 中方总经理：下面容我为大家具体介绍我方生产的丝绸：我公司生产的丝绸是我公司下属专门研究所的科技人员通过十几年努力，掌握了先进生产技术，其品质特点的独有性具有国际领先水平 外方副总：那么，请贵方再详细介绍一下您方丝绸在生产指标方面的详细情况！ 中方总经理：关于这一点我方可以非常负责的说我们丝绸产 品的?pH?值、甲醛含量、耐汗渍色牢度等基本安全指标以及耐光色牢度、水洗尺寸变化率等重要性能指标都是严格符合《国家纺织产品基本安全技术规范》的要求的 外方副总：看来贵公司提供的特级丝绸产品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？、 中方市场部部长：不知贵公司此行的采购计划……（故意停顿） 外方采购部部长：我方暂定采购特级丝绸?60000?码，目的 港为日本纽约港，时间为?2012?年6?月?15?日之前 中方市场部部长：我方关于特级丝绸的报价是usd5.36/YD 外方采购部部长：根据我公司长期的国际采购价格，平均价格 也只有?4.2?美元/码，况且，你方的丝绸并无特殊之处。? 中方市场部部长：国际上普遍认为丝绸质感优于国际上的任何品 种，品质保证。请看。（示意）那么我们就用贵公司畅销多年的品种进行比较。请看（示意）。显而易见，我方生产的丝绸品质明显高于其他品种。 外方副总：（沉默不言，放笔背靠椅子） 中方总经理：周女士，我方的报价是非常合理的。? ?外方采购部部长：贵方的丝绸质感真的很不错，只是我方对贵公司的报价稍有异议。。。 中方总经理：很高兴贵方能喜欢我方的丝绸，针对价格我们 可以进一步协商。 外方采购部部长：听说贵方这一批的丝绸早已出产，如果不 尽快寻找销售渠道，那么贵方所承担的成本和风险将会更大。相信我方庞大的销售网络和成熟的营销技能必定能够给予贵方一定的帮助 中方市场部部长：谢谢贵方能为我方精打细算。我们也从 未质疑贵方的能力。我们知道，贵公司是全球最大的丝绸经销商。销售面覆盖包括欧盟、日本、日本等国家和地区在内的所有丝绸需求市场。我方也希望通过贵公司将我公司的丝绸推向国际市场。 中方总经理：考虑到我们双方的相互需求，为表诚意，我方愿意将原报价降至?5.26?美元/码。 外方采购部部长：仅仅让?0.1?美元？从各方面来看，感觉有些不合理。 中方市场部部长：那么贵方认为什么样的价格才算合理呢？ 外方采购部部长：我方认为最合理的报价应该是?4.3?美元/码 中方市场部部长：贵方的报价也不见得合理呀！不瞒您说， 有很多国外销售商正在与我方洽谈关于丝绸的采购问题。而且他们开出的条件都比你方优越。况且，贵方如在其他地方采购，根本不可能得到像我方这样大的供应量。 外方采购部部长：即便如此，贵方的报价也应该具有参考 性吧？我方的提出的价格是有根有据的。根据目前市场情况来看，中高档丝绸平均价格应该在?4.4?美元/码。 中方市场部部长：4.4?美元？不知贵公司是从何处采购到如此 便宜的高档丝绸呢？我方也进行了统计，根据我国官方网站披露的可靠信息（示意看屏幕），丝绸的平均价格也在?4.9?美元以上，贵方这样拟算的报价实在让我们很为难。（外方沉默） 外方副总：石总，4.7?美元。您看怎么样？这确实是我们能够 承受的最高价格了，超出此价格就不是我职权范围所能够决定的了。不知您方意下如何？ 中方总经理：虽然贵方已经做出了一定的让步，我们也足够感受到对方的购买诚意 外方采购部部长：这是我国的进口丝绸检验检疫标准，为确保 万无一失，也请贵方严格按照标??的规定进行核查。（双方交换检验检疫标准） 外方采购部部长：（边看边点头）看来贵国对纺织品的检验要 求十分严格，我方也相信贵方在检验方面不会存在任