怎样处理好客情关系.docVIP

如何处理好客情关系 产品的销售推广过程，就像自来水在管道中的流动的过程一样，必须通过代理商、零售商、农户构建的销售渠道，才能最终实现销售，也就是产品用到农户的田地中。 代理商、代理商处的业务经理、送货司机、库管、财务，零售商、零售商的家人、店员、忠实农户，农户中的示范户、钉子户，就相当于渠道中的各个“节点”“阀门”。获得各个环节的支持配合，打开各个“节点”“阀门”，就成为销售推广的关键。 如何打开这些“节点”“阀门”？ 1、良好的客情关系 2、丰富的产品知识 3、优良的执行团队 良好的客情关系是销售、推广的基础，没有良好的客情关系，空有丰富的产品知识和优良的执行团队，也无处着力。反而会因为客情关系差，给工作造成重重障碍。 良好的客情关系，能让推广和销售事半功倍，使团队人员工作起来身心愉快。 同时，客情关系只能作为工作的基础，要获客户和市场的认可，还是需要丰富的产品知识、优良的执行团队，否则就会成为“花架子”“只耍嘴皮子”“光说不练”“偷奸耍滑” 作为社会属性的人都有情感需求，情感需求包括两个方面：一是对友情、亲情的需求；另一方面是归属感的需求，即是人们都希望自已归属于某个组织。 所以说，建立客情关系，不是吃喝玩乐，不是低三下四，不是投机取巧，不是利益交换，否则会被客户、同事、朋友瞧不起。客情关系，是从同事，转变为朋友，再进入同事的过程。 良好的客情关系，也就是与客户建立友情、亲情、形成归属感，打成一片。 良好的客情关系，首先要管好自己。注意自己的着装、行为、言谈、举止、想法、态度，让自己“人见人爱、花见花开”。如果自己处处讨人厌，客情关系建立就无从谈起。自己在市场上，不仅仅代表个人，还代表公司、代表自己的省份、家乡、学校、家庭。如果别人对自己的印象一直很差，往往就会衍生为对自己公司、省份、家乡、学校、家庭的看法。客情关系就很难建立，还会造成公司、同事的工作难度。 管好自己 一、自我形象 1、勤洗澡，勤洗头，保持衣服和头发整洁，无异味 2、着装整齐规范，语言行为统一，体现职业素养 3、见人多微笑，讲普通话，有素养，有礼貌，有责任心 4、有爱心，对人友善、亲切，理解、宽容、体谅别人 5、不要把别人都当成敌人、坏人 二、言谈举止 1、多赞美、夸奖别人。不要说竞品不好，攻击别人 懂技术的，多夸奖技术好，请教当地市场情况，技术问题 家里有小孩的，可以逗小孩玩，夸小孩可爱、懂事、漂亮、帅等 针对别人提出的异议，仔细认真的听，不要把厌恶消极的表情挂脸上 不能语言蛮狠，指责、谩骂、训斥他人，行为蔑视，态度恶劣 2、不要把话说的太满，没把握的话不要说 3、不能以命令、教导、教育的语气与人交流 4、不要轻易给人承诺，承诺的必须遵守 三、交流技巧 1、与人说话时要互动、点头、认可，或表示收到 A、与人说话目视对方眼睛，对异性目视对方下巴 B、对于对方说的内容，要点头认可，或在手势、语言有所回应 C、不能在别人说话时心不在焉，玩手机，看脚尖，没反应 2、学会倾听、体谅、宽容、理解别人，脸皮变厚不怕刁难 2、有不同意见时，先肯定他人想法，再阐述自己想法，求同存异。 3、不随意评价别人的方式、方法、技巧、技术、经营方式。 4、根据别人不同性格，采取不同方法对待。 5、一个坏话可以传播250个人，对于误解我们的人要耐心解释 6、对于意见很大的人，可以委托客户代为处理，用礼品，赠品，样品的方式来解决。 7、建立自己的同盟，让身边的每个人成为我们的朋友。 建立客情关系 一、经常拜访。 必须在短时间内多次拜访，即高频率的接触（不能讨人厌烦），才有机会建立客情关系。 如果不能定期拜访或接触，人都见不到，根本就没有机会建立客情关系。 二、投其所好。 做销售、做推广都是和人打交道，而客户类型、性格各不相同！只要掌握好“投其所好”四个字并且把它灵活运用，你就可以和任何人在短时间内建立一定的关系。 看似简单其实做起来比较困难！它对人员的要求非常高！平时要多学习，多看书！及时掌握各种各样的资讯，拓宽自己的知识面，培养自己全方位的能力！ 三、送小礼物。 可以给客户带一些价值不高但很实用的小礼品；我们送给客户的礼品不一定很贵重，但 一定要有特色，一定要让客户感觉到是为他量身定做，尤其要让他体会到你真情实感的付出。 四、情感电话拜访。 每周给客户发一次短信问候，或打电话问候。注意事项：一是电话拜访相对要不规律，在客户心目中要弱化“工作”氛围，强化“感情”印象。另外，电话内容以“嘘寒问暖，使劲关怀”为主要内容，但切忌肉麻！ 五、留心客情关系的的机会。 要学会用心去了解客户的需求并加以解决。不同的客户就有不同的需求，了解他们的需求后，我们可以对不同的需求去为他们创造价值。真诚地站在客户的角度去思考问题，知道客户的需求在哪里。 比如，一般代理商和业务经理，对零售店的评价，销售情况，市