商务谈判理论与实务全套.ppt

商务谈判与沟通——理论·技巧·实务 龚 荒 主编 人民邮电出版社 第1章 商务谈判的概念与原则 ◇学习目标 ◎谈判行为的普遍意义 ◎谈判的概念与特征 ◎谈判的价值评判标准 ◎商务谈判的原则与方法 ◎商务谈判的要素与类型 ◎商务谈判的一般程序 1.1商务谈判的特征与评价标准 1.1.1谈判与谈判学 ●谈判是一种普遍的人类行为 广义的谈判包括一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动。 狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对特定问题进行磋商，最后达成协议的过程。 ●谈判学是一门正在成长的年轻学科 1.1.2谈判的概念及特征 ●文化背景差异或考虑问题角度不同，人们对谈判的解释存在很大的差异。 本书将“谈判”定义为：谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分歧和冲突进行沟通和磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。 ●理解谈判的这一定义，必须掌握谈判所具有的几个特征。 谈判是一种目的性很强的活动；谈判是一种双向交流与沟通的过程；它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；它是“互惠”的，但并非均等的。 1.1.3商务谈判的概念及特征 ●商务谈判的概念 商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 ●商务谈判的