营销部1季度卷烟经营运行情况.docVIP

PAGE  PAGE 9 *****营销部一季度卷烟经营运行情况 根据会议安排，现将一季度卷烟经营运行情况及二季度营销工作重点向会议作如下汇报。 一、一季度卷烟经营运行情况 一季度，*****卷烟营销部围绕全市烟草系统年度工作会精神，按照“做实存量、做优增量”的工作要求，认真调研市场，密切关注品牌走势，快速响应消费需求，基本实现预期销售目标，具体表现如下。 （一）卷烟销售总体平稳，节日拉动作用减弱 因去年12月市场总体投放量明显大于往年，增幅达到35.63%，一季度全县销售卷烟4644箱，较同期4748箱，减少104箱，下降2.19%，完成年度卷烟销售计划的30.84%，与全市水平持平；实现销售收入1.19亿元，同比增加1521万元，上升14.64%;单箱均价达到25644元，同比增加3764元，上升17.21%。从整个春节旺季期间卷烟市场销售来看（2014年12月至2015年3月），全县销售卷烟5649箱，较同期5489箱，增加160箱，增幅2.91%，较同期增幅水平11.25%，减少8.34个百分点，春节旺季对卷烟消费拉动力明显减弱;从节后周销售来看，前5周卷烟销售平稳，周销量维持在180箱左右，周均销量180箱，较同期187箱，略有下降，第六周进入四月份后周销量稳定在200箱左右，卷烟销售稳步回升。 （二）一、二类烟大幅提升，增长速度不断加快 一季度，一、二类卷烟销售1434箱，较同期1064箱，增加370箱，上升34.69%，增速同比大幅提升，同比增加17.33个百分点，占总销量比重达到30.88%，同比增加8.46个百分点;实现销售收入7767万元，同比增加1886万元，上升32.06%，增速同比增加9.83个百分点，占总销额比重达到65.22%，同比增加8.6个百分点，一、二类烟占销售收入的主导地位更加突现。其中，一季度高端品牌（400-800元/条）实现销售335箱，同比增加76箱，上升29.27%，增速同比减少6.57个百分点；但高价位卷烟不升反降，仅销售11箱，同比下降9.18%，（同期上升177%）这一现象值得我们高度关注。 （三）培育品牌较好增长，畅销品规趋于稳定 一季度，在销的35个品牌中有26个品牌同比上升，比重达到74.29%，（同期）表明市局“三层挂点制度”的效果进一步显现，货源的组织、投放更加高效，更加贴近市场，不断满足复杂多变的卷烟消费需求。增长量前五位品牌的是黄鹤楼、雄狮、哈德门、红河和钻石，合计增长612箱。减少量前五位的是红金龙、猴王、云烟、红旗渠、双喜，合计减少800箱。 一季度，顺销品规实现销售3615箱，同比增加9箱，与同期基本持平，较同期降幅2.8%，遏制了下降趋势，其中增长前五的规格是黄鹤楼（软蓝）、红金龙（硬红龙）、红金龙（软九州腾龙）、黄鹤楼（硬珍品）、黄鹤楼（软珍品），一共增长380箱。减少量前五的是红金龙（软虹之彩）、红金龙（软蓝九州腾龙）、红金龙（硬九州腾龙）、红金龙（硬佳品）、红金龙（硬喜），一共减少445箱。 （四）节后市场状态不佳，中低档烟动销缓慢 从节后3月份社会库存全采数据显示，社会库存总量为1413箱，较节前1069箱，增加344箱，上升32.18%，月库存销比达到0.98，较正常值范围的上限，高0.48。从紧俏品规库存分析显示，黄鹤楼（软珍品）存货率为48%，较节前上升36个百分点，户均达到4.7条；黄鹤楼（硬珍品）达到73%，较节前上升38个百分点，户均达4.9条；盖软中华分别仅为1.5%、1.7%；说明节日市场黄鹤楼（软珍、硬珍）得到基本满足，但中华供不应求的状态依旧存在。从顺销品规库存分析看出，销量前5位品规月存销比除黄鹤楼（软蓝）0.35外其他4个均高于正常值范围，其中红金龙（软蓝九州腾龙）和红金龙（软虹之彩）分别达到1.39、2.46,需较长时间消化。 二、主要工作措施 今年以来，面对春节旺季异常复杂的市场需求变化，我们提早谋划，全员动员，以精准信息为抓手，密切关注消费变化，把握市场节奏，打破常规，主动服务，保障了旺季卷烟营销工作有序开展。 （一）提早谋划，全员参与，保障旺季工作有序进行 *****营销部早在2014年11月下旬开始谋划春节旺季营销工作，从客户服务、物流配送、专卖管理、资金安全和后勤保障等方面制定了春节旺季卷烟销售应急方案，明确了目标，细化了措施，责任到人，使公司上下高效运转，有效保障了旺季营销、专卖和物流等各项工作的有序开展。一是讲责任、讲大局。从2014年12月20日到春节前59天，全体营销人员主动放弃休息，全身心投入，保障旺季期间“四访五送，滚动访销”客户服务和物流配送工作。二是打破贯性思维变被动服务为主动服务，原来春节旺季期间城关和大型集镇人流量大，交通堵塞，都是由客户上门提货，由于期间客户生意忙，经常