渠道、终端、管来葱马.pptVIP

渠道、终端、管理;销 售 渠 道;一、什么是渠道;二、渠道有哪些成员;三、渠道的价值;四、渠道成员分销功能分析;（一）、批 发 商;【想一想】：批发商日益衰微吗？;1、批发商的优势：;2、批发渠道的运作： ;（2）、合理的布局： 首先要注意分销结构密度和广度、长度和宽度的设计。密度是指市场区域布点的数量；广度是指分销网点覆盖的区域；长度是指纵向中间商的数目；宽度是指每一层中同一类型的中间商的数目。其次是分销方式，即独家分销，选择性分销或密集分销。;（3）、市场动态运作：;2、批发渠道的运作： ;2、批发渠道的运作： ;3、如何管理批发商： ;3、如何管理批发商： ;3、如何管理批发商： ;3、如何管理批发商： ;（5）、控制、激励批发商的主要环节是什么？ 要点： 品牌、质量、铺货、广告支持、补货、库存、折扣、回款周期、经销区域、不“过河拆桥”。 检查结果：;（二）、零 售 商（终端）;【想一想】：;1、零售业态的类型：;2、零售店的划分（略）;3、为什么要做终端？;4、零售商的管理误区：;5、我们该做些什么工作：;〖相关链接〗——可口可乐公司卖场促销策略。;五、分销渠道设计和网络布局 ：;（一）、分销渠道设计的原则;4、钱不能打水漂。俗话说：一粥一饭，当思之不易；一丝一缕，当念之维艰。钱挣得不容易，我们在设计渠道时，务必仔细掂量掂量，是自建网络，还是利用中间商？ 5、变则通，