产品营销技巧(以基金定投为例)学案.ppt

夯实客户基础 提升基金业绩 ——以客户为中心的战略战术;有一种产品，2012年全国共销售2615多亿元，让它的客户亏了650多亿元，也就是说回报率为-30%（年年如此），但是年销售额增长率达33%——请问这是什么产品？ ;搜狐网：2012年全国彩票总销量2615.22亿元，同比涨幅18%。 中国彩票25年（1987-2011）累计销售10957亿，共筹集公益金3433亿。; 控制客户预期 金额小 周期短;现状;症结在哪里？;战略;基金难卖;货币型基金债券型基金;基金定投;时间;基金定投;战术;战术;;战术——人性;战术——MAN;战术——SPIN;1.状况性问题(Situation);2.问题性问题(Problem);3.暗示性问题(Implication);4.解决性问题(Need-Payoff);证据：对于优点和利益的证明;什么是基金定投;基金定投目标客户 月光族 领固定薪水的上班族 在未来某一时点有特殊（或较大）资金需求的 不喜欢承担过大投资风险者 让定投不再仅仅是投资的工具，我们要让定投成为每一位客户必备的理财组合 ;语言要清晰 要避免用客户听不懂的专业语言介绍 基金诊断、基金比较 ;2000年前，汉朝人某甲在银行存1元钱，年复息1%，请问现在本息共多少元？;这个人有没有赚到钱？;他怎么赚到钱？;;战术——关系管理;心动不如行动