吉林通信大客户主任管理技能培训.pptVIP

吉林通信大客户主任管理技能培训;秦毅--专注大客户队伍的系统培训与管理;秦 毅--专注销售队伍的系统培训与管理;点滴想法和建议;;;课程纲要介绍;“TSM”课程的运行特点;TSM课程之“市场规划与客户管理”;课程纲要;市场营销的核心定义;市场发展的典型阶段;;产品营销的过程;均衡营销的五个支柱;市场发展“越来越”;市场发展对大客户部运作的要求;市场规划客户管理的关键步骤;大客户部主任的典型职责;“职责确认”中注意：;第一步：ANALYSE－做分析;;针对市场的组合评价;客户市场－贡献分析最常见的五种组合;对不同贡献的客户对待建议;客户市场－决策分析;客户市场－需求分析;新项目的分类;;目标客户;竞争对手分析的重点;获得竞争者信息的途径和方法;;分析自己;最终形成：初阶SWOT分析;组合确定当前状态;A：“做分析”总结;第二步：STRATEGY－定策略;当前客户经理在客户管理上普遍存在的五个问题;;;什么叫“接触宣传”：结合新业务宣传;客户群长期和潜在的价值;客户群潜力价值评估的结论;针对上图分别制定相应的市场动作;;选择背后的原因;;;赢率的四个级别;项目金额的分类 ;项目金额的参考算法;漏斗位置：;“客户价值”、“赢率”、“金额”与“漏斗位置”;问题会最终体现于：客户漏斗;客户主任的结论动作;客户策略总结;竞争策略;明确定位目标;定位市场（4P1S的组合）;