微观市场的营销与管理.ppt

现代医药企业;给你一个成功的阶梯;微观市场开发的总体思路;微观市场分析;区域市场的大小;市场潜力分析：医院潜力;市场潜力分析：科室潜力;医生和适应症潜力;如何做好市场细分;怎样细分市场;为什么要对市场进行细分;细分市场必备的条件;怎样确定目标市场;选择目标市场时注意;常识一：市场占有率分析 ---新蓝彻斯特策略;常识二：市场占有率分析 ---占有率目标;常识三：产品定位六要素;竞争对手分析 ;竞争对手的选定：竞争能力分析 ;谁是竞争对手;竞争对手分析清单;竞争优势;客户为什么要用竞争产品;竞争层次分析;市场环境分析 ;SWOT分析 ; 机会和威胁 OPPORTUNITIESTHREATS;内部分析：优势/劣势;因 素;产品分析;产品目标设定;目 标 的 特 性 ;目标序列 ;各目标间的关系 ;目标分类 ;目标设定的步骤;设定目标的条件;销售预测;制定区域市场策略;建立目标客户管理系统;计划的执行、监督与控制;推广策略 ---购买过程;推广策略- --推广方式的有效性;区域开发计划制定;销售员的成长过程;销售员的成长过程;销售员的成长过程;如何指导 “有问题” 的销售员;从零做起，传授基本技巧 给予特别关照，对每个细节都要给予指导 对可能发生的问题反复强调 用自己的体验给予言传身教 亲自陪同拜访，及时发现问题，及时纠正。 每天上班前给予单独辅导 每晚汇报工作，再进行指导;做好上岗前强化培训 了解到底怕什么和为何怕 使其正确理解销售工作的实质 鼓励大胆的去工作，不要害怕 不要追求每次都成功 对难手的问题事先帮助想好对策 鼓励敢于向客户提出要求 告知他，每一个销售员都是从失败中成长起来的 树立非攻克难关不可的信念;如何指导“萎靡不振”的销售员;做好说服教育工作 提出严厉批评，令其尽快改正 规定各时段必须完成 要求必须严格按规定办事 加强式监督，核查的力度 分段盯人 提出处罚措施;如何指导“不善安排时间”的销售员;指出费用失控的危害 教导其养成节约费用的控制习惯 告知高利润来自费用的控制 执行先审批后使用的原则 超费用扣奖金或影响业绩的评估 超出费用标准的部分由个人承担 辅导控制费用的技巧;搞清任务太重/其他原因 分清主观原因/客观原因 培训销售技巧 分析每个细节，找出关键原因 传授经验，帮助解决问题 向上级领导汇报，请求支持与理解;对导安扶，将心比心 指出惹事生非的危害 教导端正心态，公平竞争 消除嫉妒心理，以业绩服人 用事实说话，用别人的业绩使其心服口服 鼓励用销售业绩比高低;指出危害 提出严肃批评 没收投机取巧所得收入 严重者辞退 检查，完善政策规定，从制度上杜绝;传统服务范围及内容 指导提供优质服务的重要性 经常了解客户投诉 给予严肃批评及处理;指出掌握产品的重要性 进行角色演练，使之熟悉 单独辅导产品知识 强迫掌握必备的产品知识 定期检查产品知识的掌握情况;指导其搞好人际关系 告诉其最佳收款时机 帮助分析收款难的原因 辅导收款技巧;指出弊端 辅导公司规定及销售政策，要求认真执行 要求做到脑勤，嘴勤，腿勤，服务勤 陪同拜访，纠正不良习惯 对不到位的地方进行重点督导和检查 ;Thank you !!;案例讨论：