第七章前厅销售教程.pptx

;;6、外宿房（Sleep?out）指住客在外过夜而未回该房间住宿，前台应将此信息通知大堂副理及客房管家部，大堂副理应双锁该客房，并记录，客人返回时，大堂副理再为客人开启房门。? 7、携少量行李的住客房(Occupied?with?light?luggage)，指该客房住客没有行李，或只有少量的行李，为防止客人逃账，客房部应将此种客房状态通知总台。 ?8、请勿打扰房?，指住客为了不受干扰，在门把手上挂“请勿打扰”字样的灯。此房，通常属于住客房，但有可能时走房或空房。所以，有必要对此种客房状态加以关注。按照饭店业惯例，到了下午两点以后，客房部应礼貌地打电话与房内的住客联系，了解原因，决定客房时否需要清扫。 ?9、双锁房? （double?locked?room），住客为了不受干扰，在房内部将门双锁（反锁），服务员用普通工作要是无法打开门锁，此种房态称为双锁房,对双锁房也要加强观察，以防客人在房内发生意外事故，如生病、死亡灯。当然，有时饭店发现房内设施设备严重受损，客房内又暴露的贵重物品或发生刑事案件时，饭店管理部门也会做出处理双锁客房的决定。 ;二、影响房态的因素;三、房态的控制;;???2、变动成本???变动成本是在一定范围内随销售量的增减而成正比例增减的那部分成本。如原材料、工人的计件工资、食品成本、客房低值易耗品等。? 3、半变动成本???除了固定和变动的成本外，饭店还有一种兼有固定和变动成本的半变动成本。这类成本虽然也随着销售量的升降而增减，但增减与销售量的增减不完全成比例，如燃料和动力费：供水供电空调等。;（二）收费方式;二、房价种类;6.商务合同价? （Commercial rate） 是饭店给予中间商的优惠价。中间商销售饭店的客房要获取销售利润，为此与饭店确定散客和团队的优惠价，使他们在销售饭店产品后有足够的毛利支付销售费用并获得利润。根据中间商的批发量和付款条件，饭店给予不同的数量折扣和付款条件折扣。 7.小包价（Package?Plan?Rate）?饭店为有特殊要求的客人提供的一揽子报价，通常包括房租费及餐费、游览费、交通费等项目的费用，以方便客人做好预算。? 8.折扣价（Discount?Rate）?饭店向常客（Regular?Guest）或长住客（Longstaying?Guest）或有特殊身份的客人提供的优惠价格。 9.免费（Complimentary?Rate）?饭店在互惠互利原则下，给予与饭店有双边关系的客人免费招待遇，免费的范围可以包括餐费，也可仅限房费。 10.白天租用价（Day?Charge）?客人退房超过了规定时间，饭店将向客人收取白天租用费。许多饭店规定，客人在12：00以后，18：00以前退房，加收半天房费；在18：00以后退房，加收一天房费。? 11.加床费（Rate?For?Extra?Bed）?饭店对需要在房内临时加床的客人加收的一种床费。 ;三、影响客房定价的因素;5．酒店服务质量 ?饭店服务质量?在定价过程中，除考虑饭店硬件设施设备的档次以外，还必须要考虑服务质量水平。?饭店服务等极标准不同，客房销售价格水平也明显不同，一般来说，等级越高建筑造价越高，设备越先进，服务项目越齐全，即服务质量高，饭店客房价格也要高些，反之亦然。客人对服务质量的看法往往和价格有一定联系，客人愿意支村的价格是根据他们对某项服务的价值来判断的。对一定质量水准的服务，客人愿意支付的价格是有限度的，如果过高，客人就不会购买；如果过低，饭店就无法盈利，而且客人会产生低价劣质的印象。 6.竞争对手价格 竞争对手的价格是饭店制订房价时的重要参考依据。因为在定价过程中，首先要调查本地区同等级、同档次具有同等竞争力饭店的房价，做到“知已知彼”。?季节性影响?季节性强是旅游业的一大特点。季节直接影响饭店经营的好坏。 7.客人消费心理作用 ?客人的消费心理也是进行客房价格定价时应予以重点考虑的因素，尤其是客人对某一种商品价格能够接受的上限和下限。 8.有关部门和组织的价格政策;四、客房定价方法;2.客房面积定价法? 这种方法是先通过确定客房预算总收入来计算单位面积的客房应得的收入，然后再确定每间客房应得收入，从而确定客房价格。这种定价方法主要受客房预算收入的影响，取决于经营者预算收入的准确度是否符合实际。如果预算收入高，则客房价格也高；但如果市场不接受，或预算收入低，则会给饭店经营和预期利润率带来负面影响。?;3.赫伯特定价法 4.收支平衡定价法;;;要把握客人特点，必须了解客人的年龄，职业，国籍，身份等，然后针对客人特点，灵活运用销售策略与技巧． 不同类型的客人有不同的特点，对饭店服务要求不同． 商务客人：对房价不太计较，且重复入住可能性大．应推销环境安静舒适，办公设备齐全