车险“双外包”可行性与实务分析的论文.docVIP

　　车险“双外包”可行性与实务分析的论文 [摘要]车险销售与理赔的“双外包”，是车险发展史上的一个重要分水岭，充分认识“双外包”的重要意义，认真设计外包方案，加强实务管理，克服存在的问题，使车险“双外包”健康地发展，这既有利于车险市场成本的下降、服务水平的提升，又有利于中介市场的发展。因此说车险“双外包”带来的是一个多赢的局面。 　　[关键词] 销售外包；理赔外包；保险实务 　　所谓车险“双外包”是指销售外包与理赔外包。保险人不自建车险销售团队，而是借助保险中介销售保险产品，同时将查勘定损等理赔工作也外包给合法的评估机构。 　　一、车险销售外包是车险发展的必然趋势 　　车险市场发展至今，与上世纪80年代初恢复国内保险业时相比，整个市场已经发生了显著的变化，车险市场中介化趋势日渐凸显。车险市场中介化一方面在于保险中介生存和发展的政策法规越来越成体系，市场主体越来越成熟，市场开拓能力越来越强，另一方面在于运输行业的突飞猛进，以及私家车的高速发展推动了中介的发展。 　　(一)机动车所有者性质决定了车险市场的中介化 　　机动车从所有者性质可以分为：运输公司所有、企业 (不以营运为目的企业)所有、党政机关事业单位所有、私人所有。 　　作为运输公司经营机动车主要有两大模式：一是机动车为运输公司自有；二是机动车为个体经营户所有，挂靠运输公司经营。机动车为运输公司自有的情况下，保险业务可以通过保险中介代理，也可以直接向保险公司购买。.但现在不少大型运输公司(集团)为了获得更大的效益，参股发起成立保险代理公司，以获取机动车辆保险的代理费。机动车为私人所有挂靠运输公司的，其保险业务自然而然都成为兼业代理业务。 　　中小企业所有、私人所有的机动车保险业务由于其分散性，新车保险往往都由机动车销售商代办，其他则主要通过个人代理人、专业代理公司、车友俱乐部、保险公司直销人员购买保险，总的情况来看，由于这部分业务的分散性，所以保险公司直销人员的市场占比很小，并在不断萎缩。 　　党政机关事业单位、大中企业所有的机动车，除了上述代理渠道外，往往还以招标采购方式购买保险。这些业务小部分属于中介业务(经纪业务)，大部分属于保险公司直接业务，但这些业务在车险总量中占比较低。 　　从上面分析可以归纳出，大部分车险业务属于经代(经纪公司、代理公司、兼业代理、个人代理)性质的业务。因此，车险销售外包作为切入市场的一种手段，有其坚实的基础。 　　(二)车险销售外包的现实意义 　　1.车险销售外包有利于快速启动业务 　　当一家新公司在一个陌生的市场中开展业务，如果要自行组建销售队伍，从省到地(市)再到县，势必经历较长的时间来招兵买马、培训新人、植入企业文化、组织营销战略等等，之后始见保费进账。如果采取销售外包，则将很快启动市场，因为这些经代商都是市场上的“热炕头”。 　　2.有利于选择合意的业务 　　目前车险处于全面亏损状态，但这并不是说车险中就没有有利润的部分。通过数据观察，在车险中也存在“28现象”。20%的业务严重亏损，40%的业务处于持平，40%的业务处于赢利，严重亏损的这20%的业务，吞掉80%的业务所创造的利润。如果是直销业务人员的业务，公司在拒绝一些业务时可能会考虑多方面的因素，但对经代业务则简单多了，因为就算这家保险公司核保不能通过的业务，他们也能找到其他保险公司承保，不会影响销售人员的积极性。如果没有任何保险公司承保，则说明整个保险市场都非常理性，可以采取加费承保等方式提高业务质量。 　　3.有利于控制应收保费 　　在应收保费管理方面，因为是经代业务，收缴保费的责任以合同方式进行了明确规定，由于加大了经代商的职责，从而加大了销售人员的职责。因此说有利于控制应收保费。 　　4.有利于降低成本投入 　　保险公司不设销售团队，可以减少各级机关的管理人员，缩减办公场地和办公费用等，管理成本将大幅度下降。而外包成本往往低于或等于一个基层机构的业务拓展成本。因为目前各经代商能够在保险公司手中拿到的最大费用政策就是保险公司将其视为机构所能给予的政策，试想一下，如果保险公司给经代商的政策高于他在当地机构的政策，就可能出现机构业务向经代商流动的现象。对于没有完全实行业务外包的公司，则只需要略高于当地同业机构的业务拓展政策，就能对经代商产生很好的吸引力。 　　5.有利于释放管理资源，使管理人员有更多的精力专注于公司的长远发展 　　省分公司以下各机构管理人员往往将其最主要的精力都放在业务拓展上，而在考虑公司全面建设方面则往往力不从心。业务外包虽然不是说“一包”就可以完全撒手了，但由于不需要直接进行业务拓展方面的管理与推动，从而可以节省大量的精力。业务外包实际上是社会专业化分工的结果，将有利于提高行业的整体效率。 　　6.有利于培育中介市场 　　从整个行业的高度审视，销售外包还