素质辞典(销售类)教程.doc

PAGE  第  PAGE 7 页 销售类人员 素质辞典 销售类人员素质模型 销售类人员的素质模型如下： 权重素质名称胜任等级★★★★★影响能力4★★★★★成就动机3★★★★坚持不懈3★★★★客户导向3★★★★人际交往3★★★自信心3★★分析式思维3 销售职群素质模型 管理能力：影响能力 思维能力：分析式思维 专业素质：客户导向 个人特质：成就导向、自信心、坚持不懈、人际交往 目 录  TOC \o 1-2 \h \z \u  HYPERLINK \l _Toc152790608 2.04影响能力  PAGEREF _Toc152790608 \h 3  HYPERLINK \l _Toc152790609 5.01成就动机  PAGEREF _Toc152790609 \h 3  HYPERLINK \l _Toc152790610 5.05坚持不懈  PAGEREF _Toc152790610 \h 4  HYPERLINK \l _Toc152790611 3.02客户导向  PAGEREF _Toc152790611 \h 5  HYPERLINK \l _Toc152790612 5.07人际交往  PAGEREF _Toc152790612 \h 6  HYPERLINK \l _Toc152790613 5.09自信心  PAGEREF _Toc152790613 \h 6  HYPERLINK \l _Toc152790614 4.02分析式思维  PAGEREF _Toc152790614 \h 7  2.04影响能力 定义： 运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并可能产生购买行为的能力。 关键点： 采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。 行为分级： 一级：直接说服 采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买（如：摆事实讲道理等），通常强调产品本身的优势。 二级：简单多元法 采用两种以上的方法，或准备多种论据对客户进行说服，但仍然没有表现出针对客户的特点进行产品推荐。 三级：对症下药 善于换位思考，能够根据客户的兴趣点和关注点（如：爱好、利益、顾虑等），并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解，从而获得客户的持续信任。 预先考虑到不同客户的可能反应，提前做出应对预案。 四级：巧借力法 寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响的人物，使用连环套的方式对客户施加影响，如：借助专家说法，游说客户中的关键决策人物，利用人际关系网络进行间接影响等。 五级：利益联盟 能够根据销售当场的情况设计复杂的影响策略，与关键人物结成利益联盟，通过私下沟通获取对方的支持，共同对客户施加影响。 5.01成就动机 定义： 指个人有强烈的追求工作成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，关注自身职业生涯的发展，追求事业的成功和卓越。 关键点： 有事业心，设定高标准的自我挑战目标，与他人竞争，追求工作精益求精。 行为分级： 一级：表达意愿 表现出把工作做好的愿望，对浪费时间和低效率的工作感到不满和沮丧（例如，抱怨浪费时间、资源等）。 二级：符合标准 工作努力，表现符合公司制定的销售管理标准。 三级：制定标准 有不服输的信念，不自甘落后或承认失败。 主动为自己制定短期的销售目标，明确衡量自己进步的具体标准（譬如自己要把业绩做到前五名或者像某个销售冠军那样）。 四级：改善绩效 积极有效的安排和利用时间。 根据自己所制定的进步标准，对现有的工作方式加以改进，以提高销售业绩。 五级：挑战目标 对工作拥有疯狂的热爱，享受销售成功后带给自己的快乐、自豪感和满足感。 为自己制定具有挑战性的销售目标，并采用科学的方法，理智地分析完成目标的可能风险因素，进而实施具体行动去逐步实现（“挑战性”是指尽了很大的努力后，成功的可能性为80％左右的目标）。 5.05坚持不懈 定义： 指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标，即使遭到拒绝和失败，也能克服外部和自身的困难，坚持实现目标。 关键点： 在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法去克服困难。 一级：信念坚定 在遭到客户拒绝时，能够抑制自己的消极想法，不气馁。 二级：行为坚定 表现出较好的耐力，为了达到自己的工作目标，能够持续不懈地努力工作。 三级：克服困难 遭到客户拒绝或销售失败时能够意识并正确对待自己的不足，从错误中吸取教训，坚持从头再来。 能够承受较大的销售目标压力，采取积极行动去实现。 四级