世联沈阳万科深蓝曾住宅项目营销策略总纲.ppt

万科深蓝营销策略总纲;首先， 对08年销售情况进行回顾——;其中： 住宅销售额20324万元， 车库销售额1197万元， 车位销售额644.8万元， 商业销售额1313万元。;各产品现销售量较均衡，新增库存量得到较好控制，价格调整成为淡市下重要的销售手段;报告思路 ;;万科深蓝09年销售目标1.41亿元 销售面积34162平;按消化产品类型看，住宅是主体，商铺和车库是销售难点。90平以下产品是销售主力;目标梳理;;认识自己，梳理项目核心竞争力的三个关键环节;全国房地产进入下行盘整期，宏观经济环境不容乐观。淡市环境下实际可见的利益是影响客户成交的关键！;预计09年与08年下半相比，不会出现大的变化，依然停留在整固期阶段，刚性需求主导市场;沈阳市政府力图刺激市场增长，出台一系列政策，刺激客户购房及减轻开发商开发压力;SR新城;购买本类产品的客户多为总价导向型，关注点由可见的产品力转变为可替代产品的影响价格。现阶段客户观望情绪较为浓厚，没有足够价格刺激很难促进成交。;竞争对手锁定；浑南奥体板块及南部板块 大品牌开发商云集，供应集中，竞争激烈;项目名称;2009年主要竞争对手预测;项目名称;市场总结;项目土地属性无明显变化，区域价值提升缓慢;产品线;楼栋;;09年主力销售产品：50-70平LOFT;09年主力销售产品： 44#楼产品分析;在产品品质降低的前提下，挖掘09年目标货量的内部价值;本体总结，寻找与众不同的万科深蓝;09年的产品与08年的差别不大，先看看我们的认可者都是哪些人？;08年成交客户特征： 购房客群年轻化，首次置业居多的趋势出现；20-30岁已经占到了46%，而且首次置业的客户超过一半。 在家庭年收入方面，收入在5-10万的最多，占40%的比例。10万-20万的也占22%。总价控制成为影响客户置业的重要因素； 在付款方式上，选择贷款的比例是主要趋势。 预计在09年的市场环境下，满足年轻客户的首次置业需求是大势所趋。;08年LOFT成交客户特征： 沈河、和平、浑南仍然是主要的客户来源区域； LOFT产品的创新性、空间感和附加值是最吸引客户的点； 项目整体上建筑风格、万科品牌，小区内部环境，物业服务等成为主要认可点； 购房驱动力，地缘性、生命周期等是主要因素；;08年140平成交客户特征： 沈河、和平、浑南仍然是主要的客户来源区域； 对140平的户型空间设计较认可，餐厅的位置是一个敏感点； 项目整体上建筑风格、万科品牌，小区内部环境，物业服务等成为主要认可点； 购房驱动力，养老型、享受型、身份感体现型成为主要因素；;08年95平精装成交客户特征： 沈河、和平、浑南仍然是主要的客户来源区域； 95平小三房属市场稀缺性产品，产品力较强； 项目整体上建筑风格、万科品牌，小区内部环境，物业服务等成为主要认可点； 购房驱动力，享受型、地缘性的首改客户成为主要组成；;08年95平清水成交客户特征： 沈河、和平、浑南仍然是主要的客户来源区域； 户型认可度高，总价控制较好； 项目整体上建筑风格、万科品牌，小区内部环境，物业服务等成为主要认可点； 购房驱动力，地缘性、舒适性、生命周期需求的首置/首改改客户是主要组成；;客户来源区域较大，和平、沈河、浑南为主要客户来源区域； 首置客户为主； 总价敏感； 小区内部环境和成熟的社区是重要关注点； 万科品牌是第一影响力；;类型;类型;;09年万科深蓝的客户是 以首置客户为主的居家族 ???—停留在城市中央，具有一定经济实力的，知性中产;;问题;;;客户购买信心受挫，逐渐进入报复性观望阶段;价格支撑;典型客户行为;淡市营销的误区;在淡市环境中，面对困难，我们选择的出路;;推广策略;推广策略 建立鲜明的形象;一切从客户出发，每个人心中都有一座与众不同的万科深蓝;一切从客户出发，他们追求的幸福;万科深蓝·幸福里;推广策略 “幸福”推广渠道选择与诉求;重点推广渠道投放建议;公关策略;公关策略 一系列关于幸福的主题活动;买楼开始就让客户感受生活 售楼部外场的包装;买楼开始就让客户感受生活 售楼部内部包装;买楼开始就让客户感受生活 新增样板房的装修;买楼开始就让客户感受生活 54平一室样板房装修;买楼开始就让客户感受生活 94平二室样板房装修;扩展客户群，减少竞品带来客户截留影响;差异化推售策略，抓住市场机会点，同时避免内部竞争;09年推售计划安排;09年销售任务分解;淡市情况下，新推产品的定价策略;淡市情况下，库存产品的降价策略;谢谢聆听！ 预祝万科深蓝销售成功～～