01里程碑.docxVIP

第一讲：里程碑 第一个重要，开场要把话题跟客户谈下去，怎样去抓住客户 第二个重点，开场客户会跟我们谈下去，怎样去挖掘他们内在的想法 第三个重点怎样在电话里去判断这个客户真正的兴趣度，真正有价值的客户 第四个重点怎样去提高我们的产品介绍，激发客户的这种购买的欲望的产品介绍的方法 第五个要求成交承诺的方法及时机的掌握， 第六个怎样有效的解除他的抗拒点，从中得到成交承诺 我的里程碑是什么？阶段性成果，分三个阶段，可能一个电话直接到了第二个阶段，可能直接到了第三个阶段， 挖需求时：挖挖挖到里程碑的点 就可以结束挖需求，挖到那一句话是你想要的 客户购买的三个典型心理活动及销售的里程碑 表达有迫切动机的需求（如果没有迫切动机需求，就需要挖挖挖，鼓励他去表达） 客户认可你的公司服务和产品（介绍完产品之后） 认可价格和时间（如果这一块谈不妥，问题出在急迫动机的需求上） 基于里程碑的销售流程 抓开场 挖需求 谈方案 要承诺 所以销售首先要明确你产品的里程碑式什么？？ 做销售的时候最重要的是什么？ 走到下一步，，，明确你下一步的目标什么```` 下一步 第一步客户有需求，，，如果客户有需求了就可以走第二部，，认可产品 第三部 第二讲善准备 善准备的四个重点 一：明确电话目的和目标 我为什么要打电话，目的 他为什么会听我的电话，他不挂掉， 我想实现一个什么样的结果 目的和目标的区分：目的是我们自己的角度来思考问题 我的目的是跟客户价格上达成一致 目标是站在客户的角度来思考问题的 我的目标是客户认可我的价格 二：确定初次接触的方法 短信：我是谁，我可以帮你做什么，用数字来表明，卖点突出， 邮件： 微信： 三：确定初次接触的对象 四：分析并利用已知信息 建立关系··· 产品卖点做匹配 制定销售策略，以什么样的方式一步步的走下去···· 第三节抓开场上 抓开场： 确认身份并问候的技巧 建立融洽的关系的技巧 引起兴趣的目的陈述技巧 刺激兴趣的证据陈诉 确认对方意向度的技巧 客户思考两个点：1.你说的跟我有没有关系，对我有什么好处，，，，2.你这个人是不是我很喜欢 那我们怎样去陈诉价值 我们怎样在电话里取得客户的接受（声音的运用，感染力的） 开场白五要素 问候与自我介绍 （你好，请问是XX先生吗？）（语气+停顿） 问候语结束时就要判断：他是什么性格特点，，直接型的就别扯没用的，激怒主题 热情的就先寒暄一下，，在进入主题 感性：可以先和可以寒暄一下 孔雀型：声音大，音量高，友好，，很随意，很热情，，，，主导需求：热情 鸽子型：声音小，语速不快，友好 很友善 主导需求：关系 理性：比较适合直入主题，今天我给您打电话的目的是这样的 老鹰型：声音大，音量更高，不咋友好，凶巴巴的，，，主导需求：权力 猫头鹰：声音小，语速不快，不咋友好 很冷漠主导需求：尊重 （XX先生，您好！）（语气稍加热情，表示尊重） （我这里是XXX公司的客户代表XXXX）（停顿有回应参与进来 ） （声音，肢体语言） 但是讲什么很重要，如何将更重要 建立关系 在很短的时间长拉近距离： 礼貌用语 适当的称呼（少用先生，女士） 叫对方老大···· 因果关系（因为这样的事情，所以给你打电话） 竞争对手 第三方介绍 唤醒回忆 讲出客户的情况 赞美。没通电话都要至少在每一次 倾听客户的性格并适应 吸引客户注意力 客户服务法：因为您之前在我们网站上注册了一个`````，，，感谢·····看看有什么地方可以帮到您··通过这个方式，往你的业务方向引导···· 假设成交法 两个不同电信公司话术的对比： 先生是这样的，为了感谢您对我们公司的支持，以后打长途电话8点钟以后打每分钟主需要1毛5分就可以了，不是在3毛钱了，您看您要不要我帮您开通一下 先生是这样的，为了感谢您对我们公司的支持，我们特意帮您申请了一个很好的电话时间段，以后您要是在打长途电话就不要白天大了，晚上打好了晚上8点以后每分钟只需要1.5毛，我打电话就是要通知您 原因请求法 您一直没有使用，想听听原因····· 稀缺原理法：（数量和时间） 资格限定： 是这样我们针对特定的客户，有一个免费升级的活动····不知道你是否符合免费升级的条件，所以我想请问一下··· 陈诉相关证据 确认对方兴趣度 针对企业用户吸引客户注意力的一些技巧 作为企业,老板最关心什么：性能和成本 一个跟提高有关，一个跟降低有关 针对老板关注的问题，来设计开场白 这个客户关心的是什么？ 你的产品独特的卖点是什么？ 把你的产品的卖点和他关心的问题进行一个合理的对接，那你这个开场白就OK了 小明妈妈您知道吗，，，现在2到3岁的小